《销售经理》第十二章：分销渠道（上）深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-10-11， 作者: 吴洪刚第十二章 分销渠道 近两年渠道一词的走热，使渠道从幕后走到前台，渠道的神奇面纱被揭开。除了产品策略和价格策略之外，厂商对渠道策略也越来越重视。这种变化是基于市场的变化而进行。 学习完本章，你应该了解以下内容： 1．分销渠道及其结构； 2．分销渠道系统的进展； 3．中间商的类型； 4．分销渠道的设计与选择； 5．实体分销； 6．电子分销。 分销渠道及其结构 1．分销渠道概念 分销渠道是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。在商品经济条件下，产品必须通过交换，发生价值 形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时 ，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。 2.分销渠道的结构 分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。 实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。所有权流程是指货物所有权 从一个市场营销机构到另一个市场营销机构的转移过程。付款流程是指货款在各市场营销中 间机构之间的流动过程。信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信 息的过程。促销流程是指由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对另一单位 施加影响的过程。 3．分销渠道类型 按流通环节的多少，可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道；间接渠道又分为短渠道与长 渠道。 ·直接渠道与间接渠道其区别在于有无中间商。 直接渠道，指生产企业不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者。直接渠道是工业 品分销的主要类型。例如大型设备、专用工具及技术复杂需要提供专门服务的产品，都采 用直接分销，消费品中有部分也采纳直接分销类型，诸如鲜活商品等。 间接渠道，指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中。间接分销渠道是消费品分 销的主要类型，工业品中有许多产品诸如化妆品等采纳间接分销类型。 ·长渠道和短渠道 分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层： 零级渠道：即由制造...
