成功销售的八种武器分析

第 10 讲 八种武器（下）本讲重点 商务活动 参观考察 电话销售 八种武器组合超级销售人员能够快速地建立起他与潜在客户间的融洽和谐，而使他立即能与潜在客户进展出友好关系。——茱蒂·麦柯依什么样的销售活动最经济？什么样的销售活动最有力？参观考察是最有力的销售活动，可以有效地 加 大 销 售 人 员 的 胜算。电话销售是最经济的，同时也是应用最广的方法。成功销售的八种武器组合使用，会起到事半功倍的效果。除展会、技术沟通、客户访问、测试和提供样品、赠品外，八种武器中的另外三种方法是商务活动、参观考察、电话销售。六、商务活动商务活动有很多种类型，吃饭和卡拉 OK 是最低级的。（一）商务活动的作用商务活动的目的就是接近客户，与客户建立互信，并与之建立联系。举例：1992 年，比较盛行的商务活动是吃生猛海鲜，花个一、两千元钱，客户就觉得很到位，销售就可能成功。到了 1998、1999 年，有些销售人员已经开始跟客户培育一些共同的兴趣和爱好，比如一起打打球，一起做做健身。ＩＢＭ公司有个足球俱乐部，每年都跟客户做一些足球竞赛，大家可以在一起沟通，一起沟通。 到现在，客户更重视的，是实实在在带来的价值。销售人员不需要再走一些歪门邪道，就能够在商务活动建立互信，并体现出对客户个人及客户机构的价值，这样，销售人员与客户一起培育起来的关系才会更持久。（二）商务活动的代价作为一种最常见的行为，商务活动的种类和规模可大可小。七、参观考察有没有这样一种销售方法，销售人员只要做到了，80%的客户就会采纳销售代表的产品。这就是采观考察。（一）参观考察的作用参观考察是非常强有力，而且是能够解决多种问题的销售活动。前面讲述采购流程的时候谈到，客户的内部酝酿阶段是非常关键的，尤其是决策者要来拍板。所以，假如在客户内部酝酿的阶段，还没有做系统分析、发出标书的时候，就请客户的高层来参观考察，为什么呢？假如销售人员在这个阶段能够跟客户的高层建立互信的关系，而且说服他，那么后面的销售就是一马平川，非常容易了。假如把决策层的客户请到公司内部，销售人员就有很多很多的机会来进行销售，为什么呢？因为销售人员掌握了客户的时间表，掌握了他的行程安排，而且可以安排非常好内容给客户，所以一下可以达到多种目的，包括建立互信、挖掘需求、介绍和宣传产品。【案例 10-1】厦门之行戴尔公司有一个高层客户展示中心叫 EBC（Executive Briefing Center...