与经销商的沟通谈判技巧

主讲：于双源与经销商的沟通谈判技巧营销领域值得关注的趋势传统的 4P ―――→ 当代的 4C 产品（ Product ) ―――→ 顾客的需求（ Consumer needs) 价格（ Price) ―――→ 消费者愿意付出的成本（ Cost) 通路（ Passage) ―――→ 方便消费者（ Convenience) 促销（ Promotion) ―――→ 沟通（ communications)与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 与经销商的沟通谈判技巧厂家与经销商的关系选择经销商业务代表的自我管理基本的沟通技能建议• •提醒 总结与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 一、厂家与经销商的关系厂家与经销商关系的主旋律对于厂商之间关系的错误想法 商家希望厂家做什么？ 厂家希望商家做什么？ 经销商的负面作用 为什么还要选择经销商？ 厂商之间关系的趋势厂家能够掌握的主动权 商家对厂家的本质价值 与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 厂家与经销商关系的主旋律斗智！ 斗勇！ 斗狠！与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 对厂商之间关系的错误想法通路管理作客情，作江湖义气 酒量大销量大，关系好销量好 厂商之间是纯粹的“贸易关系”，想方设法让经销商多进货并收款就 OK 与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 商家希望厂家做什么？与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 厂家希望商家做什么？与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 经销商的负面作用只想独家经销，但不想经销独家 只做畅销高利品项，不做新品推广白吃促销费，广告费，砸价与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 为什么还要选择经销商？厂家自身业务力量还不成熟强大 环境陌生而产生恐惧 商家有成功的先例 直接运作成本太高 迅速扩张的需要 根源：企业实力不足 , 借用经销商的力量 与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 厂商之间关系的趋势鱼和熊掌不可兼得，借助经销商力量，实现销量、利润、降低风险、逐步加强厂方业务力量 代理制→密集经销→直接控制市场以战养战，武运长久 与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 厂家能够掌握的主动权提供产品或服务制定销售渠道的规则和政策对销售渠道作全盘规划管理渠道运作调整渠道运作模式与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 商家对厂家的本质价值进入区域市场的入场券（面对陌生区域）区域销售经理（成熟市场） 商业合作对手 与经销商的沟通谈判技巧 主讲：于双源 二、选择经销商选择经销商的思路 选择经销商的十大标...