第六章 签约与履约谈判商务谈判学本章学习目的1 ．认识签约与履约谈判在商务谈判中的重要作用；2 ．熟悉签约与履约谈判过程各个环节的内容；3 ．了解签约阶段判定、基本策略、文本谈判、履约谈判、以及索赔谈判的内涵及其相互关系；4 ．把握各种谈判的主动权，以实现商务谈判“双赢”的终极目的；5 ．掌握谈判终结阶段判定的依据与策略、合约签订的步骤与技能；6 ．明确要约与承诺行为的正误及防范；7 ．学会应用签约条款谈判原则起草符合法律要求的文本；8 ．明确履约过程谈判的问题，解决索赔谈判的各种问题。第六章 签约与履约谈判2第一节 签约谈判的策略一、签约阶段的判断（一）谈判终结阶段判定的依据1 、从谈判涉及的交易条件判定（ 1 ）考察交易条件中尚余留的分歧有多少（ 2 ）考察对方是否进入己方的最低目标（ 3 ）考察双方在交易条件上是否具有一致性2 、从谈判的时间判定（ 1 ）双方约定的谈判时间（ 2 ）单方限定的谈判时间（ 3 ）形势突变的谈判时间3（二）结束谈判的策略 1 ．折衷进退策略2 ．最后通牒策略3 ．总体条件交换策略二、签约谈判的基本策略（一）要约1 、要约具备法律效力的条件（ 1 ）要约是特定的当事人所作的意思表示。（ 2 ）要约必须具有与他人订立合同的目的。（ 3 ）要约的内容必须具体、明确、全面。受约人通过要约不但能明确了解要约人的真实意愿，而且还能知晓未来订立合同的主要条款。(4 ）要约必须传达到经受约人承诺后才能生效。42 、要约对要约人的法律约束 (1) 要约人在有效期限内，不得变更或撤销要约 (2) 要约人有与受约人订立合同的义务 (3) 要约的失效3 、要约邀请 又称要约引诱 , 是希望他人向自己发出要约的意思表示，是当事人订立合同的预备行为，行为人在法律上无须承担责任。5•要约邀请与要约的区别：1 ．要约是当事人自己主动愿意订立合同的意思表示，以订立合同为直接目的。要约邀请则是当事人希望对方向自己提出订立合同的意思表示。2 ．要约必须包含合同的主要内容，而且要约人有愿意受到要约约束的意愿；要约邀请则不含当事人表示愿意接受约束的意思。3 ．要约大多数是针对特定的人，故要约往往采取对话方式和信函方式。而要约邀请一般不针对特定的人，故往往以电视、报刊等媒介为传递手段。64 、要约中常见的陷阱及对策(1) 名为要约邀请，实为要约(2) 混淆是非，所要约邀请视为要约（二）承诺1 ．有效承诺的必备条件2 ．承诺...
