专业化销售流程之异议处理 ——NATC-2 成长培训课程课程概述训练目的：掌握专业化销售流程中异议处理的技能训练方式：提问互动 + 讲解 + 演练 + 通关时 间： 90 分钟收 获：学会运用专业化销售流程中异议处理方法课程大纲 正确看待客户的异议 （ 10 分钟） 常见异议的种类 （ 10 分钟） 处理异议的技巧 （ 40 分钟） 通关 （ 30 分钟）课程大纲 正确看待客户的异议 常见异议的种类 处理异议的技巧 通关我身体很好不需要保险！我没听说过你们保险公司……我认识一个很专业的业务员，要买保险我就找他！保险买时容易理赔难……我没有钱买保险 …什么是拒绝？拒绝是成交的线索拒绝是再次的确认拒绝是恐惧的表现为什么会有这么多“拒绝” ?辨别拒绝 -- 正面看待拒绝 很直接的，尤其是关于商品和服务的拒绝，都不算是拒绝，而是准主顾想了解更多的资讯。 拒绝是人性的本能，是推销过程中的常有的事 .辨别拒绝 -- 判断真假拒绝 有些拒绝总是准主顾对业务员的本能、下意识的排斥和应付，一般前两次大半是假拒绝。这时要用直觉判断或用提问题的方法来判断拒绝的真假。 —— 您说没预算，如果您的预算够，您会不会买这份保险？ —— 除了这个问题外，还有没有其他问题？ 肯定、直接的回答，表示拒绝是真正的拒绝； 闪烁其词或叉开话题，很可能是假拒绝。拒绝处理原则辨别真伪原则倾听原则不争辩原则委婉但坚持正确的理念拒绝处理应有的态度 诚实与谦虚，持同理心 须有信心与权威感 不可争议 有所准备，先发制人 运用机智 拒绝处理的两大重点 先用赞美认同，消除反对的情绪多用反问法，收集资料，寻找问题正确看待客户的异议存在即是合理 , 客户提出异议不可避免客户提出异议是购买保险的第一步为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质客户的异议是对我们保险知识的检验客户提出的异议越多，说明对保险越重视客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈客户提出的异议原来是个宝！课程大纲 正确看待客户的异议 常见异议的种类 处理异议的技巧 通关 常见异议的种类异 议没需要 没有钱不用急不相信( 寿险、业务员 )没需要—— 我已经有社保了，不需要买保险 我公司的福利待遇很好，我不需要保险 我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需要保险 我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要保险 我还没...
