专业化销售流程之转介绍及约访·2011 年 6 月 第七版 ·2课程大纲• 转介绍方法回顾• 常见的转介绍异议及处理话术• 电话约访转介绍准主顾3乔 吉拉德•250 定律：每一个客户后面都隐藏着 250 个客户！随时进行转介绍，像呼吸一样自然转介绍方法回顾4提问提问我们要求客户为我们做转介绍了吗？5提问提问为什么还没有人给我们转介绍？6• 怕朋友不认可保险• 这个业务员好象不专业• 怕业务员打扰朋友…… 业务员如何向客户索取转介绍名单呢？客户7• 现有客户• 准主顾• 亲戚朋友同学• 你所认识的其他人……最重要的转介绍名单来源客户是 转介绍名单的来源8•最近谁结婚了？ •谁生子了？•谁搬新家了？•经常和谁在一起吃饭？……还有吗？这样的方式可以引导客户提供名单9观看教学示范片观看教学示范片大家还记得岗前班学习的转介绍方法吗？《鑫盛快捷入门——转介绍》10第一步：引导对方对保险概念给予正面回应第二步：感谢对方肯定自己所提供的服务价值第三步：要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工 作信息等第四步：再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方第五步：感谢对方帮助第六步：答应与转介绍朋友接触后及时反馈 转介绍步骤回顾11常见的转介绍异议及处理话术• 我怕朋友会反感• 我上次不是已经给过你了吗• 我怕朋友会不喜欢 / 会责备我三种常见的异议12客 户：我怕朋友会反感业务员：您放心，我不会勉强您的朋友见我，更不会强迫他购买保险，就像我约见您一样，先征求您的同意才来见您，这样就不会使您为难；另外我和他跟进过程中的情况我会及时向您通报，这样您可以放心啦！麻烦您在这里写五个名字和联系电话，谢谢您。（递上笔记本和笔）13客 户：我上次不是已经给过你了吗？业务员：对啊，谢谢您，您上次介绍给我的三个朋友，小王已经在我这买了保险，小张说有个朋友在保险公司就没有这个需要，还有小孙我也给他说过，他现在正在考虑。很感谢您把朋友介绍给我。如果下个月您要庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋友以外您还会请哪几位朋友呢？14客 户：我怕朋友会不喜欢 / 会责备我 业务员：其实我的很多客户刚开始也是这样想的，但是我想问一个问题，如果您将朋友的名字给我，最坏的情况会有什么事情发生在您朋友身上呢？我想最坏的情况就是他不出来见我，或者他出来和我谈，但他不需要这个计划。我想只是占用他 20 分钟时间而已，我也不会过多打扰他，还有没有其它更坏...
