1李大志海纳百川 , 取则行远 2 课程大纲第一篇 : 开宗明义 第二篇 : 纵横捭阖 第三篇 : 以和为贵3第一篇 : 开宗明义 什么是销售谈判 ?＜销售谈判学＞的基本问题探讨4一．什么是“销售” ? 5 “ 销售是销售代表揭示 , 引导并创造客户需求并通过产品和服务满足需求的竞争性价值创造过程” “ 销售的意义在于创造价值 ! “ “ 销售的目的在于竞争的胜利 ! --- 李大志 6二．什么是“谈判” ? 7 谈判是一个过程运用资源相互让步解决冲突运用资源相互让步解决冲突8三．什么是“销售谈判” ?9销售就是谈判 !“ 一阴一阳之谓道”10四．从销售的角度看谈判 11 12 13 14 15 16 17五．什么是“销售谈判技巧” ?18 销售谈判技巧是马步长拳销售谈判技巧是汗水结晶练 / 恋 / 炼19第二篇 : 纵横捭阖< 专业销售谈判的理论基础 >20 博弈论与谈判 “ 博弈论”译自英文 Game Theory 。是指当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的关键因素。 囚徒困境；田忌赛马；智猪博弈 最经典的博弈 一 . 谈判理论21不能超过对方的底线，不要侵犯对方的禁忌衡量我方的成本，达到我方的利益二 . 谈判的目的22 地点 期限沟通管道主场客场第三地客观期限制造期限看、听看听第三者意思实现三 . 谈判的结构分析23 观众第三者正式非正式现场心理上有利害关系无利害关系人个性喜好合法？24 货币、动产、不动产、服务权利：有价证券…货币、动产、不动产、服务权利：有价证券…给付义务交付方式，交付时间，同时或先后履行，交付地点，计算方式…履行方式品质、检验、退货、解约索赔，保固…过去、现在、未来其它项目附随义务四 . 谈判的标的25 关系重要性关系重要性结果重要性结果重要性妥协策略折衷妥协策略折衷让步策略有输有赢合作策略双赢规避策略双输竞争策略输或赢高高低低高高五 . 谈判的基本策略26六 . 谈判的流程27 确定谈判目标—— 成功是留给准备好的人———— 成功是留给准备好的人——决定优先顺序决定初始立场时 间环 境权 力平 衡分析可行性28 综合评估对手结果的重要性谈判对象竞争对手市场状况环境代表性范围权限信 息29 建构谈判团队外部信息沟通方式确定队伍结构内部信息沟通方式凝 聚 共 识30 执行谈判工作替主谈者提出疑问整理归纳论点主谈者整理者观察者记录并分析谈判的变化与差异31 What成本对方感兴趣利益替代方案核心议题...
