1广义概念 : 大客户与消费品的客户差异 个人与家庭客户（消费品客户）商业客户（学校，教委）采购对象不同 一个人基本可以做主许多人与采购有关采购金额不同 较小，大金额重复购买少 较大，会重复购买销售方式不同 常用广告宣传、店面销售 专业团队上门做出解决方案服务要求不同 保证正常使用即可要求及时周到全面2狭义概念 :20/80 法则与大客户 “20/80 法则” ------ 解释为“一家企业 80% 的收益来源于 20% 的客户”。 也就是说， 20% 客户创造了企业 80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。 3客户采购的四个因素 图：424681012客户关系（决策层） 品牌行业标准售后服务产品性能快速解决方案供货能力价格我司现状业界最佳影响客户采购的因素—模型5建立采购分析图6客户决策时，比重是？7建立项目客户关系评估分析图-- 初选产品8利益图组织利益职位利益：使用者职位利益：决策者职位利益：执行者个人利益个人利益个人利益9个人需求分析图 生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位10大客户销售的 8 种方式销售拜访展会技术交流赠品商务活动参观考察电话销售样书提供11招投标营销及大客户开发环境条件产品需求采购成本供货条件技术能力政治法规竞争对手组织条件经营目标内部政策工作程序组织结构决策系统人际条件权力地位同感心说服力工作态度个人条件人格风险取向兴趣爱好进入壁垒进入壁垒进入壁垒进入壁垒合同进入售后服务提高客户忠诚度对公策略对私策略隐性策略政治因素感情因素隐性因素客户支持策略客户分析策略12 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！销售心得感悟…… 最好的销售人员是与客户泡在一起的人；因为日久见真情，人脉 = 钱脉！上 己亲秘朋 “ 五行”礼的艺术品的艺术洗的艺术牌的艺术游的艺术吃的艺术“ 六艺”礼御书乐数射感情人情性情心情友情交情 一盛神法五龙 二养志法灵龟 三实意法腾蛇 四分威法伏熊 五散势法鸷鸟 六转圆法猛兽 七损兑法蓍草“ 七精进 ”16销售心得感悟…… 找对人比说对话更重要！17安装实施购买承诺内部酝酿评估比较系统设计计划准备接触客户需求分析销售定位赢取定单跟进发现需求采购流程销售流程18从层次上分，可以把客户分成 3 个层次：◆ 操作层，就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。◆ 管理层，他们可能不一定直接使用这些设备，但是...
