业务人员如何开发大客户顾客价值的 2/8 分化现象几乎成了市场中的铁律,对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的 50%,在某些行业里，这一比例会更高
因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口
本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户,如采购商、渠道商、集团客户等
下面笔者根据多年市场实操经验,总结出 10 条大客户开发技巧
1、充足的客户访问准备 现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源
正确的做法是:在给客户打第一个电话前或登门访问前,尽可能多的了解大客户的各种信息,尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分成功的几率越高
另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通,这样可以大大提高工作效率
2、成为你所销售产品的专家 大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心,就成了成交的关键因素
我们都很容易接受某一方面专家的建议,对专业人士的话也更容易信任，所以，做一个你所销售产品的专家,对促成业务非常有帮助,反之,连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢
3、为客户制造价值 假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗
还需要我们去开发客户吗
当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统
但能像微软一样的企业并不多,我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体,我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了
而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关
