1客户需求诊断面谈2适用背景市场情况：北京市场，大中城市类型客户群情况 ：私营业主、企业管理人员、全职太太3需求诊断面谈（）我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！一、普及保险知识，告知保险分两类保险财产保险简单介绍人寿保险两大模块画图演示：备注：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特说明4无论客户如何回答，接下来提问：您了解人寿保险可以解决什么问题吗？客户如何回答不重要，关键做个倾听者5二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能需求诊断面谈（）其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？客户如何回答不重要，关键做个倾听者6保险财产保险简单介绍人寿保险解决两大问题人身保障大事小事无事画图演示人身保障功能7三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能 人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案）需求诊断面谈（）8保险财产保险简单介绍人寿保险两大模块人身保障大事小事无事画图演示资产保全功能：资产保全资产剥离资产转移资产传承( 全图画完 )9四、运用一个提问诊断需求刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，您看您更关注哪个方面呢？客户的回答情况无非三种： . 对人身保障感兴趣 . 对资产保全感兴趣 . 都不敢兴趣需求诊断面谈（）10. 对人身保障感兴趣您为什么对人身保障方面比较关注呢？先问客户一个问题客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户说完后再提下面问题锁定需求人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或者都感兴趣呢？11. 对人身保障感兴趣无论客户对哪个方面感兴趣，均接下来讲解刘国琴老师的四大帐户，为接下来的产品设计做铺垫12 ( 讲完之后询问 ) 您看 , 您更关注哪个账户呢 ? 还是都感兴趣呢 ?—— 再次锁定客户需求四大账户讲解示意图一、家庭收入保障账户（杠杆账户）、给谁建立？经济支柱...
