一、意向客户的定义 首先提问：什么是意向性客户？ 经过几个人回答后告诉大家意向性客户的定义。 意向客户就是指没有和我们达成实际交易的，但表达了交易意向的客户（比如何时会购买，需要什么样的产品，需求量有多大，对性价比有什么样的要求，甚至他能带来多少的潜在客户……这些都是我们的意向客户，或者是潜在客户）。 意向客户就是潜在的客户，也可能就是将来的、未来的客户，我们不要因为这部分客户还没有和你有过交易而忽视他们，而要仔细将他们进行考察分析，将有发展前途、有市场开拓能力、有雄厚的资金、讲求信誉的意向客户进行联系、引导、培育、帮助，使之最终成为我们的客户。二、意向客户的系统性分类：•那么什么样的人才就是我们专卖店的意向客户呢？我们可以分为：直接型意向性客户和间接型意向性客户以及潜在型意向性客户。•1 、直接型意向性客户就是自己需要装修房子，装修过程中计划采用地板，有决策权的人。此类客户是我们的重点目标，业务跟踪过程中必须随时跟进，直到锁单并安装完毕后才可以真正放心的客户。（举例）•2 、间接型意向客户就是自己不一定需要地板，但影响力较大，能带来其他真正客户的人。此类客户我们一般称为“关键人”，比如地税局集资房的某后勤主任；某某学校的校长或教务主任等。（举例）•3 、潜在型意向客户就是暂时还不需要采购地板，但对我们的品牌、员工等认知度较高，有机会就有可能成为我们客户的人。此类客户不需要刻意跟踪，但要关注。（举例）三（ 1 ）意向性客户主要集中点•根据我们经验——对意向客户的有效性总结和分析，我们专卖店业务员寻找意向性客户的目标应该集中在直接型意向客户和间接型意向客户的身上，因为这部分意向性客户比较好找，而且可以为业务员的“生存”和专卖店的销售业绩快速的带来利益的。那么，这部分意向性客户的搜集渠道集中在哪里呢？下面我们来了解搜集意向性客户的主要渠道：商品房。（扫楼）•商品房，是我们的主要目标来源之一，因为这里的“散客”比较多，而且可以一目了然的搜集到客户是否有地板的需求，需求量多大，何时需要。机会好，还可以直接跟客户接触，给客户现场参考，为客户提供更优质的服务。对于商品房，我们一般要求业务人员采取地毯式的搜集，然后详细的记录客户的电话、楼号、需求量，计划安装日期等重要信息。然后根据他们的装修进度，及时跟踪，一个也不能放过。三（ 2 ）意向性客户主要集中点– 集资房。（扫楼 + 找关...
