【培训课件】如何做好客户价值分类管理分析

如何做好客户价值分类管理分析Contents客户群分析1消费价值分析2跟踪价值3维护价值4增值方法5Contents一、客户群分析 女性客户移动商务人士学生客户1. 传统意义的客户分类：高级管理人士注： 但是这样的分类不能从逻辑上很好地将我们的客户群来进行区分，因为他们之间存在着包容关系，传统意义的划分不能够准确定位不同性格颜色的人。客户群分析1Contents2. 从性格颜色分析客户分析者 F亲和者 H表现者 B驱动者 Z低感应性：控制情感，不表达高感应性：善于表达自己的情感低表现欲：不愿表露观点，也不试图让别人接受自己的观点高表现欲：公开宣称自己的观点，并试图让别人接受自己的观点注： Z— 老虎； B— 孔雀； F— 猫头鹰； H— 卡拉Contents驱动者 特点： 快速、果断、直言不讳，关注结果。Contents刘总是鑫飞公司总经理，精明强干，做事雷厉风行，是一个非常强势的人，一方面，他的效率使鑫飞公司的业务得到了迅速的发展，他的严厉也使公司的工作井然有序，并且能确保工作质量，另一方面，他也让员工感到非常紧张。他的中层经理大多患有胃病，多半和高度的精神紧张有关，因为刘总喜欢在午餐时和中层经理沟通工作。Contents表现者特点： 热心、容易接近，比较感性，他们关注未来，对现在情况中的细节不太关注。表现者是基于个人观点和他人观点来作决定的。Contents影响驱动者的方法 方法： 直奔主题 点出底线 公事公办 指出结果和回报 准确、简洁 提供选择方案，让顾客决定Contents开朗的李惠 李惠是鑫飞公司营销总监，主要负责市场策划和广告宣传工作。李惠为人干练，工作很有成绩，并且有很好的人际技巧。公司里的人都很喜欢她。 李惠很喜欢她的工作，她希望能成为一名出色的女职业经理人。Contents影响表现者的方法方法： 引起对方注意 对其理想和目标表示兴趣 使用故事及说明 不要与之争论 保持演示的娱乐性 提供知名公司或人物的案例与介绍Contents亲和者 特点： 喜欢很慢地做决定，喜欢相互尊重、和谐的人际关系。 小心老奸巨滑的亲和者Contents温柔的刘娟 刘娟是鑫飞公司总部的行政主管，负责人事档案管理、日常行政事务、办公用品的采购等等。刘娟是一个非常温柔，待人很友好的小女孩，很容易接近。Contents影响亲和者的方法 方法： 从个人角度理解他们 提供个人保证 多进行非正式的沟通 不要催促 讨论个人生活和情感Contents分析者 特...