探析转型期营销渠道关系的特性和管理 摘要：我国自 20 世纪 90 年代以来出现的经济、社会与市场转型给我国企业的经营环境带来了前所未有的影响。处在转型期的营销渠道成员间关系出现了诸多问题，呈现出错综复杂的状态。本文对转型期进行了界定，在此基础上探讨了转型期环境下营销渠道关系的特性以及对渠道关系管理的若干启示。关键词：转型期 营销渠道 关系管理 转型期的界定 “转型”一词近年来大量出现在各种经济文献中，转型及其相关问题已成为经济学和社会学等学科讨论的焦点问题。但不同的人对转型的理解以及不同学科转型讨论的范围界定并不完全相同。概括起来主要有以下几种讨论领域： 经济转型 经济转型可以从不同的方面予以认识和理解，转型可以理解为从较低层次的经济进展阶段向较高层次阶段的转变过程，这种理解主要是从生产力角度来考虑，强调的是经济形态的转型；转型也可以理解为从计划经济体制向市场经济体制的转变过程，它主要是从经济体制的角度来考虑，强调的是制度形态的转型；第三种理解是将上述两个方面的内容结合起来，将转型既理解为生产方式的转变过程，又理解为经济体制的转变过程，这种理解是将特定历史条件下特定对象的社会经济形态根本性转变作为转型的讨论内容。 社会转型 所谓社会转型，是指由于社会诸要素及其联系发生根本变化而导致的新旧社会进展模式的更迭过程，广义的社会转型可用于说明社会各层面的变化，如经济转型、政治转型、意识形态转型等；狭义的社会转型则是指文明类型的转变，如从农业文明向工业文明的转变。 市场转型 市场转型主要侧重两个方面的讨论：一是讨论卖方市场向买方市场的转型，这主要考察的是商品供求双方力量对比的变化；二是探讨由过去相对封闭的市场向开放有序市场的转型。这两个方面转型对企业经营所造成的巨大影响是任何企业都不容忽视的。 上述三个方面的讨论也是紧密联系在一起的，很难把它们彼此割裂开来。一方面，经济与市场的转型可以纳入广义的社会转型范畴之中；另一方面，经济体制、经济形态的转变不可避开地会导致社会和宏观市场发生一系列的变化，这些变化的结果又会对经济产生反作用，如此循环往复。因此，结合经济、社会与市场三个方面来探讨转型期的内涵十分必要。从广义上讲，转型期所指的“转型”，从经济体制上说是从传统的计划经济体制向社会主义市场经济体制的转型；从经济形态上说是从农业经济向工业经济及知识经济的转型；从社会结构上说是从农...
