富国银行：金融巨头新模式 精耕细作 小微业务成就大银行 提起富国银行，不得不提它的小微业务。经过多年创新实践，富国成为美国最大的小微企业贷款银行，该业务也为其带来丰厚的收益。2024 年，富国银行小微企业业务贷款虽然只占贷款余额的 11.7%，但收益率高于个人贷款，不良贷款率却低于个人贷款，表现出低风险、高收益的特点。富国是怎么成功做到这些的? 细分客户，分层营销。不同规模的中小企业客户具有不同的风险和收益特点，富国银行对中小企业需求和特征进行了科学细致的讨论，并选择其中的特定类群开展分层营销。富国的组织架构与大中小微的客户划分一一对应，100 人以上的大中企业由批发银行部管理，有自己的客户团队和经理;10100 人的小企业由零售银行的专职客户经理负责;不超过 10 人的微型企业由网点负责营销，分层营销提高了营销效率、降低了营运成本。 中国商业银行可借鉴这一方法，例如对于贷款额 500 万元以下的，有业主个人经营特征的业务划归零售，实行类似信用卡批量审核的模式，提高营销、审贷效率;对于单户授信 500 万3000 万元的小企业业务，由客户经理进行营销维护;对于单户授信 3000 万元以上的中型企业贷款，积极开展交叉销售。 差异化的产品，针对性的流程。富国零售银行采纳网点和客户经理两种模式为小微企业提供全套的金融产品和对口服务。其中，对于金额 10 万美元以下的微贷，审批和管理实行总部集中的工厂化管理模式，利用商务卡产品进行管理，没有固定的客户经理。同时还建立了微型企业信贷中心，提供 724 小时电话服务。差异化的营销流程提升了客户满意度，拓展了客户群。 中国商业银行在细分客户、分层营销的基础上，可积极开展产品创新，优化业务流程，重点建立创新产品的推广和复制机制，推行小企业信贷批量化营销模式，围绕核心企业推行1+N 业务，打造统一的小企业金融服务品牌。 变革理念，创新风险管理。富国银行实行了领先同业的风险理念，并在 90 年代初开始设计第一代信用评分卡，建立了成功的小微企业信用评分系统，构建了技术保障。中国商业银行推动客户结构调整时，必须提高风险管理能力，引入风险模型技术分析客户风险特征，运用大数原理，努力在风险与收益之间取得最佳平衡。 积极求变，实现可持续盈利。商业银行以追求利润、满足股东的盈利要求为经营目的，盈利情况是评价一项业务的终极标准。富国银行的小企业业务在 90 年代中期是不盈利的，但通过积极求变，借...
