销售心理学 以市场营销领域的心理活动及其规律为讨论对象，以培育分析营销心理、运用心理策略的技能为目标定位，为做好营销策划，完成销售推动等 提供心理技能基础。同时掌握客户的消费心理、消费行为的一半规律第 1 页 共 20 页 销售心理学 资料编辑：北京师范大学（ZH）心理学研发中心 目录与索引 第一章 营销心理学讨论什么 ................................................. 3 第二章 购买者的行为动机 ................................................... 6 第 三 章 购 买 行 为 的 四 大 心 理 要 素 ............................................. 9 第 四 章 需 求 的 心 理 演 变 过 程 ................................................. 9 第五章 消费者（客户）的类型与心理特征 .................................... 11 第六章 品牌\策划\广告\定位与客户心理 ..................................... 12 第 七 章 行 为 决 策 的 心 理 效 应 ................................................ 15 第 八 章 客 户 决 策 的 心 理 偏 差 ................................................ 17 第九章 色彩心理学 ........................................................ 17 第 十 章 服 务 与 环 境 的 心 理 学 ................................................ 18 第十一章 客户心理挫败的处理方式 .......................................... 18 第十二章 营销促进的六种心理影响技巧 ...................................... 18 营 销 心 理 学 课 程 相 关 附 件 文 档 ............................................... 19 第 2 页 共 20 页 销售心理学 第一章 营销心理学讨论什么 市场营销的本质特征 满足顾客需要是市场营销的根本目的 双向沟通是市场营销的基本手段 激发顾客动机，促进购买行为是市场营销的直接目标 市场营销在本质上是买卖双方的心理互动过程 营销心理在市场营销中的核心作用 营销心理决定着顾客消费与购买的类型与走向 营销心理影响着营销策略与手段的选择与运用 营销心理决定着市场营销的效率与效果 营销心理影响着营销行业乃至社会的状态 营销心理学（Marketing Psychology） ——是专门讨论营销活动中卖方和买方的心理现象产生、...
