上门访问话术和思路(8 页)Good is good, but better carries it.精益求精，善益求善。访问思路及话术通过 3 天的走访，目前贵阳市场客户对于我们产品的认知度是很低的，哪怕签约客户的认知度都不高，通过访问了解了目前签约客户的培训及使用情况是无人跟进的状态，客户自然也就不使用了，不使用也就导致了效果很差，抱着不是自己花钱的心态无所谓。针对以上的这种情况，做了一些思路上的思考，大家一同讨论：一、我们是谁？我们的目的是什么？1.上门访问或者电话访问首先需说明自己的身份，以及访问的目的是什么，带着问题或者目的去访问客户，访问一次要得到预先设置的问题或者想要达成的目的，比如首次访问，目的是认识对方某部门领导，问题是了解一些该店的情况或者一些数据等。二、销售是信心的传递，情绪的转移，体能的说服三、改变行为的六种力量 1、互惠 2、承诺与一致 3、社会认同 4、喜好 5、权威 6、短缺 三、客户想问的六句话 1、你是谁？ 2、你想和我谈什么？ 3、你谈的对我有什么好处？ 4、如何证明你说的是对的？ 5、为什么我要和你买？ 6、为什么我要现在买？四、销售人员的优势：1、你是信息的携带者，拥有更多的新资讯2、手上有很多的客户资源和信息，可能会给他带来利益３、互联网行业的人比较优秀，你有可能为他们（员工）树立一个榜样3、你比他的资源或丰富五、怎么接受你？1、他从你身上看到曾经做工作、奋斗的影子2、他被你的坚持不懈和能力所折服，想假如我公司的人都像你一样该多好。3、你可以给他带来有价值的客户，他对你所提供的东西非常好奇。4、老板都希望能成为别人的老师，因为他好为人师，所以我们要主动示弱老板说烦时常用的应对：假如我是您公司的员工，您会怎么看我？六、电话邀约访问1、较熟的直接说送资料，向他请教我整理了一些资料对您有帮助，去访问您2、刚好路过你那里，上去坐 5 分钟就走（我在公司业绩好，优秀的人总是喜爱跟优秀的沟通）3、直接过去，在快到前打电话。（给前台打电话问访问者是否在，再去！） 注意：所有的访问前提是他知道你是做什么的，注意访问路线安排的技巧。 七、面谈寒暄，建立信赖感，建立联系，聊家常，哪里人，等，夸他身边的事物建立信赖感的四个方式：１、礼：即送书（就是送礼），伸手不打笑脸人２、赞美：赞美他桌子上的事物、摆设，赞美他身边的人和事物（不要赞美他本人）３、捧：您市场部业绩是怎么做起来的，成功的秘诀是什么？４、损：...
