为何促销-谈渠道促销的目的（DOC 页）为何促销----谈渠道促销的目的促销是营销组合四大要素之一，是企业营销策略的重要组成部分，也是企业参加竞争、贯彻各项战略意图的利器之一
促销有广义与狭义之分，广义的促销是指广告、公关、人员推广、销售促进活动，狭义的促销是指销售促进，本文所讨论的对象是狭义促销
既然促销是企业参加竞争、实现既定目标的重要手段，那么就有必要从战略高度来对促销进行规划
促销规划的首要任务是明确促销目的，促销目的不同，促销政策也不相同
只有在明确促销目的前提下来制定相应的促销政策、拟定促销方案，才能成功地实现既定目标
纵观我们身边林林总总的促销活动，真正有战略、有目的、有规划、有创意的促销活动又有几个
促销对象可以是最终消费者，也可以是渠道成员
促销对象不同，促销手段也会有所不同
针对渠道成员（代理商、批发商、零售商等）开展促销是企业渠道推广策略的重要内容之一
通常，针对渠道开展促销的目的有六个：实现铺货率目标；扩大销量；新品上市；消化库存；季节性调整；应对竞争
本文将对这六个目标所对应的渠道政策分别进行探讨
1 实现铺货率目标产品推广成败的一项重要指标是“铺货率”
在产品上市阶段，一定的铺货率对产品推广、广告配合、稳定市场等都有着极为关键的作用
为确保铺货率目标的实现，企业需要按计划来组建、扩大或调整分销网络
通常，企业可实行以下做法（详见表 1）:表 l:实越宰目存具 1*内容拓更点市提现有分销商的分销能力分析分销商的利益点，采适当的促销方式或手段来对苴开展有计划的促销活动，以拓宽其分销网络并提高其分销能力
寻找利基市场争取进展新的渠道成员（尤苴是非隹 的渠道形式 h 但必须先对产品特色和消费者的购买习惯、购买心理等顾 容资料做细致的分祈-争取竞争品分销商分析竞 品的渠道政策」应采纳诜于竞争品的促销政策来 争取竞 产品的分销商
这是企业打击竞争品、抢占市场
