终端网点开发与管理一、终端网点定义、分类与特点：1、终端网点定义：即产品销售通路〔渠道〕的末端，就是产品直接到达消费者〔或使用者〕手中的环节，是产品到达消费者完成交易的最终端，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所.2、终端网点分类：连锁便利店〔kc〕、20 店〔c〕、80 店〔d〕等.形态模式定义与特征传统渠道连锁便利店〔KC〕以连锁经营为基础模式；经营面积一般在 50-150 平方米＜5 平米以下〕；有正规 pos 收银台一般 2-4 个；销售产品比较单一，均为生活必须品，营业时间较长，能够给顾客提供多样化的个性服务.20 店〔C〕单店订货、单店配送、单店结款；经营面积一般在30-1 平方米＜1 平米以下〕；有正规 pos 收银台 1-2个；以经营食品和日用消费品为主；可能出现连锁,但必须满足单店单配模式.80 店〔D〕单店订货、单店配送、单店结款；经营面积一般集中在 30 平米以下；开架售货，有固定结账位置；以经营食品饮料和香烟、酒为主的小卖店；无固定营业时间、无明显品牌形象.3、终端网点特点：分散性大、单店数量多、一次性购货少、普与面广、毛利率相对较高、开发程序简、方便简单.二、前期准备：1 / 101、了解市场环境和竞品2、了解新产品，找准卖点和利润点3、规划渠道网络，定位好产品推广方向4、利润和价格体系规划5、制定好推广方案6、建立好售后服务三、开发原则：1、集中开发，集中人员、集中区域.2、先重点后普与，在精力有限的情况下，首先选取重点区域、重点位置的重点网点，选择以 20%的网点辐射周边，影响产品 80%的销量和利润.3、先易后难，选择相对容易的区域先进行开发，做好自己强势覆盖的区域，然后逐步扩大业务 X 围.4、选择合适的渠道，渠道与产品定位定位要匹配.四、网点前期开发定位目标：1、自有网点2、居民社区3、校园与周边4、工矿企业与周边5、车站、码头五、正式开发:1、人员培训：2/ 10主要内容是:a、进店方案细则b、产品知识c、激励政策d、陈列要求e、沟通技巧〔谈判技巧、话术等〕2、选择开发方式：a、代销开发定义：代销开发是以先给予终端门店产品让其代销并与之签订协议,而终端门店根据协议在规定日期付款从而达到网点开发的目的.优势：可快速对空白网点进行铺市开发.劣势：易导致终端门店形成先进货后付款的习惯，从而终端资金回收困难.b、带货开发定义：带货开发是由业务员携带要铺市产品〔一般为新品〕让终端店主对产品有直观印象，通过业务员对产品的分析讲解说服终...
