经销商如何提升终端管理技能

经销商如何提升终端管理技能一、做好终端管理标准化1 .终端形象标准化许多总部和代理商在终端店铺大力贯彻标准化形象系统，有些品牌运营多年后还会进行品牌形象升级，因为终端店铺形象统一后会产生共振效应，也称“三人成虎”。例如，消费者在某个城市看到一个专卖店，在另一个城市又看到这个专卖店，假如这个专卖店在三个以上城市被消费者看到过，消费者就会认为这个品牌很大，产生对整个品牌的高度信任，进而促进购买。2. 陈列标准化在店铺陈列中，要绘制一个“动线图”，例如，消费者到店时，从哪里进来、走到哪里停顿、到哪里拐弯、在哪里又停顿等。消费者的停顿点是陈列的重点，店铺要重点关注。通常而言，总部或经销商会给终端提供陈列的模板，店铺再根据当地的消费习惯进行微调，保证大格局不变。3. 销售流程标准化销售流程标准化，是指把顾客可能在店铺中发生的每一种状况进行流程化的法律规范。店铺销售最忌店员与消费者沟通时随意发挥，不懂装懂。有了标准化，对终端店员的培训，销售工作就显得简单多了。酉要点提示终端管理标准化方法：① 终端形象标准化；② 陈列标准化；③ 销售流程标准化；④ 导购话术标准化；⑤ 终端管理制度标准化;⑥ 五会四榜标准化；⑦ 三驾马车标准化；⑧ 促销题库标准化；⑨ 客户管理标准化；⑩人力资源体系标准化;⑩ 终端培训标准化。4. 导购话术标准化话术标准化是一系列的标准化，包括如何介绍产品、如何跟顾客打招呼、如何进行价值塑造、如何促进成交、如何收银、如何买单、如何送客等。近年来，很多大品牌经销商在话术标准化方面做得比较多，比如编撰作为话术标准化模板的导购手册，里面收录一些如何应对顾客的话语。有了这个模板，导购就不会随心所欲地乱说话，可以在这个模板的基础上进行微调或者适当发挥。通过几年的讨论试验，经销商们发现销售中的核心话术包括 21 条，之后又对话术进行了延伸。例如，每一季推出新产品时，总部都会将新产品卖点的话术标准传递给终端专卖店。5. 终端管理制度标准化终端管理制度标准化，是指在终端构建相应法律规范的管理制度。所谓“无规矩不成方圆”，终端店铺要有法律规范化的制度，这就要求经销商配合总部完善整个终端店铺的制度。6. 五会四榜标准化“五会四榜”是对店铺人员进行管理的工具和方法，通过相应的会议和树立相应的榜样来解决问题。店铺中常用的“五会”包括早会、晚会、周会、月会和季会，“四榜”则是在店铺中树立相关的榜样或典...