第一章 商务谈判的实质、特征和过程一、考核知识点 (一)商务谈判的实质 (二)商务谈判的特征 (三)商务谈判的过程二、考核要求(一)商务谈判的实质1．识记：(1)分清“谈判”与“洽谈”的区别
洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果
(2)商务谈判的定义
商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程
2．领会：(1)商务谈判的实质
在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益
(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用
3．应用：评判商务谈判是否成功的标准
① 谈判目标的实现程度
② 谈判效率的高低
③ 互惠合作关系的维护程度
(二)商务谈判的特征 1．领会：(1)谈判的特征
① 谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程
② 谈判是双方合作与冲突的对立统一
③ 对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限
④ 谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素
⑤ 谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合
(2)商务谈判的特征
① 以经济利益为谈判目的
② 以经济利益作为谈判的主要评价指标
③ 以价格作为谈判的核心
(三)商务谈判的过程1．识记：谈判的八阶段 ①准备 ②开局 ③互换提案 ④信息处理 ⑤报价 ⑥磋商 ⑦收场 ⑧缔结协议2．领会：(1)PRAM 模式的含义
① 制定谈判的计划（ plan ） ③达成双方都能接受的协议（ agreement ） ② 建立关系（ relationship ） ④协议的履行与关系的维持（ maintenance ） (2)协商和竞争的区别
从目标上看，从现实目标
