86 亿销售额的背后----回顾三株的营销前言光阴荏苒，离开三株公司整整十年。十年间一直涌动想写点文字，回忆当年激情燃烧的营销岁月。在广州静静的雨夜，香烟缭绕，思绪万千……十年间，也偶见三株同仁、财经作者、商业评论家曾记录过三株公司的一些文字，褒贬不一。作为身处一线的亲历者，总感受那是中国营销进展的一个特定时期，是改革开放三十年中国民营企业的一个缩影。就营销领域而言，三株时代是中国营销的原生代，三株在营销思想、战术、组织体系、传播策略、企业文化等方面留下了许多的闪光点，还值得目前许多企业、机构在营销领域借鉴、参考。三株是一所学校，至今三株的同仁还在激情回忆这所学校。吴炳新总裁曾获得《南方都市报》等机构推选的“推动中国营销进程 20 位人物”之一是当之无愧的。现在许多行业领域活跃着这批原生代的三株营销人，培育了一批正确营销观念的咨询专家、高层职业经理人、企业主，在推动着中国营销的进程。1995 年夏天，在三株公司全面扩张营销子公司的时期，我进入三株公司，到 98 年 4 月的离开，近三年的时刻里，经历了三株公司从营销版图的迅速扩张、鼎盛、到开始收缩的全过程。由基层的执行经理到企划部长、子公司参谋长（营销副总）、省级营销指挥部直至总部工作、学习沟通的经历，作为亲历者、执行者、摸索者，截取经历的点滴，回忆三株的营销。以启动消费需求为中心的营销思想九十年代中期，三株是全面贯彻营销概念的，那时的企业界还分不清“营销”与“推销”的区不，大量的企业还在以产定销。三株公司一切以启动消费需求为核心，从总部的策略到执行层的执行经理都以市场推广为要紧工作重心，消费需求的拉动带动渠道的进展。吴氏父子在经历了“昂立一号”、“凯拉口服液”等保健品营销之后，积存了丰富的实战体会，父子联合成立的三株公司，在 94、95、96、97 年连续四年高速增长，在96 年取得 80 多亿的销售神话，一切以启动消费者需求为中心的正确营销思想是前提。渠道是销售版图的扩张，宣传到哪里，销售到哪里。三株公司一开始就借鉴日本企业的模式建立了营销企划中心、人力资源中心、财务中心、生产中心的四轮驱动的总部组织架构，是创建中国大陆营销分支机构版图的保证。1995 年人力资源中心进展部在要紧都市集中聘请进展专员，通过简短的培训，在全国迅速注册了 120 多家营销子公司。总部的组织结构健全为进展三株公司营销系统省级指挥部、子公司、县级办事处、乡镇工作站提供...
