•分析客户购车的主要原因•情景一 : 客户积极配合销售人员的咨询•汽车销售顾问 : 您买车的主要用途是什么 ?•客户 : 上下班啊 ! 我家离公司有一个小时的路程 , 公交车不方便 , 买辆车会好一些。•汽车销售顾问 : 您这么年轻就可以拥有自己的私家车 , 真让人羡慕。您有没有看好的车型呢 ?•客户 : 还没有。•汽车销售顾问 : 如果您是为了上下班方便 , 而且对动力性能要求不是非常高的话 , 我建议您可以看一看 1.6L 排量的车型 , 这类车型经济实用……下一页返回开篇案例赏析•情景二 : 客户不理解或者不配合销售人员的咨询•汽车销售顾问 : 张先生 , 您买车的主要原因是什么 ?•客户 : 车子嘛 , 当然是买来开啦 , 哪有什么原因可讲啊 ! ( 不理解、不高兴、不配合 )•汽车销售顾问 : 呵呵 , 不好意思 , 我问得有些唐突了。是这样的 , 您看 , 我们展厅各种配置、各种型号的车都有 , 但每一款车都有它们最适合的用途 , 例如 , 这一款最适合商用 , 而那一款最适合有孩子的家庭 , 那边的那款就很适合喜欢休闲度假经常出游的客户。我想知道您买车的主要原因 , 这样我也好为您推荐最适合的车。( 推心置腹 , 巧妙圆场 )•客户 : 哦 , 我买车主要是商用 , 平时见客户、接客户用的。•汽车销售顾问 : 这样的话 , 您选择的车应该要有一定的档次 , 能体现您的实力 , 而且要安全 , 舒适性要好 , 您说是不是这三点 ? ( 精炼准确 , 体现专业 )•客户 : 嗯 , 没错。•汽车销售人员 : 那您可以看看这一款……上一页下一页返回开篇案例赏析• 情景分析 :•客户为什么想买车 , 这是汽车销售人员在向客户推荐车型之前必须弄清楚的一个关键性问题。只有掌握了客户购车的主要原因 , 销售人员才能有针对性地推荐某些车型 , 才能有重点地突出介绍这些车型能够吸引客户的卖点。大部分客户都愿意与销售人员交流自己买车的原因和目的 , 但也有少数客户不理解或者不乐意表达自己的真实想法 , 这时 , 就需要汽车销售人员主动化解客户的顾虑与不解 , 循循善诱地挖掘出有效信息来。上一页下一页返回开篇案例赏析• 错误提醒 :•在初次接触阶段 , 一方面 , 汽车销售人员会尽可能多地挖掘客户的信息和资料 , 以便准确地把握对方的需求 ; 另一方面 , 客户出于自我保护意识 , 往往不愿意过早、过多地透露自己的信息。•这样一来就有了矛盾 ,...
