试举案例说明国际商务谈判中合同内容谈判的重要性本题须出现的内容提示：①合同中贸易术语的选定对双方的影响②合同中运输方式的商定③信用证（可撤销'不可撤销）④合同中关于支付方式的选定答：1、背景：2010年5月，安徽宏达进出口股份有限公司与以色列进口商，就女式针织上衣达成一份合约，其中最主要的议题是国际贸易术语的选定。宏达公司被邀请到以色列谈判...2、细节展示：为了这次谈判取得圆满成功，宏达公司很早就开始搜集资料，包括对方的财务状况、注册资本、经济效益、市场需求，以及最为重要的一一以色列当局政府对国际贸易间的管制与相关政策。到了谈判日期，我方代表远赴以色列。谈判开始时，在双方寒暄过后，就直奔主题，进口商依仗着主场的地位，表现出信心满满。双方很快根据国际惯例以及《UCP600》，要求开立不可撤销的信用证，并且通过SWIFT系统进行传递；由于货物的数量庞大，考虑到成本核算，以色列方要求货物由上海发货，通过江海运输的方式运送。很快进口方财务总监就谈到了最敏感的谈判议题一一贸易术语，他方坚持要求以CIF价格进行报价，但我方考虑到对方国内时局动荡不安，害怕政府对国际贸易的相关规定有所更改，以及担心进口商与承运人合伙欺诈，希望改为FOB报价，但是遭到了拒绝，以色列方的技术总监先声夺人：针织女士上衣属于低技术含量的产品，而中国是一个人口大国，劳动力丰富，相应的成本低廉。这让我方处于被动的地位，此时宏达公司的CEO提出中场休息！再次回到谈判桌前，宏达股份有限公司的代表却避其锋芒，没有谈论有关贸易属于的议题上，反而是花费很长时间去聊一些与合同无关紧要的话题，现场紧张的气氛一下子变得缓和起来，宏达股份有限公司的代表显得十分放松，这一放松把以色列公司的CEO变得紧张起来啦，他自己内心在寻思着是不是对方没有了继续往下谈的意向，时间就这么一秒秒的过去了，到后来，以色列方实在按耐不住了，为了谈判的成功，给予了让步，最终以FCA价格成交！3、案例分析：合同的签订是交易最核心的步骤，在这次谈判过程中，以色列公司用很强势的姿态把宏达公司的代表逼迫于被动地位，而在最不利的时刻，我方的CEO采取了“缓兵之计”来调整局面，到后来又很好的把握住了对方的心理，以此默无声息地要求让步，虽然最终以FCA价格成交，但与FOB相比而言，两者只是在风险分界点略微有所区别。如今的贸易追求的是双赢，所以此次谈判是成功的
