第1页共33页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共33页《谈判艺术与技巧》教案法学院黄伟锋副教授第一讲谈判学导论“一个成功的谈判者应该懂得，要以合作的方式进行谈判。他不仅应该力求使谈判达成协议，而且应该始终牢记：一场圆满成功的谈判，每一方都是胜者。”———美国谈判学会会长、纽约尼尔伦伯格－蔡夫－温斯坦法律事务所著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格—、谈判的概念和内涵每一天早上，你从梦中醒来，你就置身于谈判的大舞台。人生就是谈判，你无法躲开谈判，就象你无法拎着自己的头发离开地球一样。现实世界就是无与伦比的谈判桌。人是社会的产物，做为一个独立的个体，你可能跟其他人之间存在着冲突和不协调。这些人并不个个都是敌人，相反，更多的是亲人和朋友。做老板，你要和手下的员工谈判做父母，你要和自己的孩子谈判；做丈夫，你要和自己的妻子谈判；做生意，你要和你的对手谈判；谈恋爱，你要和自己的情人谈判。你怎样化解这些冲突，将决定你是否成功，是否会享受完满的幸福生活。莎士比亚说过：“人生说起来就是一连串的谈判”。每天你都要多次与人谈判,只是你经常意识不到而已。谈判是智慧与实力的较量，是谋略与技巧的角逐。从诸葛亮的舌战群儒到周恩来的风趣幽默，从基辛格的能言善辩到邓小平的睿智灵活，无不体现着高超的谈判艺术。谈判的着眼点，就在于赢得人的好感和尊重，并获取我们所需要的，从而完善自我，改变生活。你只要愿意训练自己，就可以成为谈判高手，从而最大限度地满足自己的需要记住：是我们在支配命运，而不是命运在主宰我们！尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中说“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”“谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”谈判其实是很简单的，谈判双方为达成协议而改变各自原有立场的过程，它属于知识和运用智力的范围。谈判就是把烂柿子当成好柿子卖出去的学问。有人能将一筐烂柿子卖出三筐好柿子的价钱，有人却眼睁睁地瞧着一大汽车好瓜烂掉，也换不来半斤芝麻。这其中的奥秘，全在于“谈判”功夫的高低。所谓谈判，就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。其表现的内涵：1．谈判既是一门技术，也是一门艺术，更是一门科学。它具有操作过程中的规范和要点，谈判者要掌握必要的谈判技术。它与其它艺术形式有相似的特点，需要“灵感”和“顿悟”，谈判者和艺术家—样，在思维中应体现更多的创造精神。谈判不仅有悠久的历史，而且有丰富的实践抽象总结而成的理论。2．谈判是各方观点互换，感情互动，结果互利的活动过程。人是有感情的动物，谈判时必须充分地尊重对方的人格。谈判也应当是“双赢”的结果。3．谈判是现代社会的普遍现象。现代科学技术的发展，使人们的社会生活日益密切，人们在交往中也难免发生冲突(包括利益、情感、机会等)，这些冲突需要谈判来解决，我们进入了—个谈判的时代。一位跨国公司的CEO说得好：“商务活动的成功与否，并不取决于经理人员的专业技第2页共33页第1页共33页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共33页术，而取决于管理者的谈判技巧。”西方研究国际企业的教授霍华普玛特也指出：“处理国际业务的经理人员，将一半以上的时间用在谈判桌上。”在商务谈判中起决定性作用的除了资金实力和技术水平外，更重要的是谈判桌上充满智慧的应变能力及其所繁衍的策略与技巧。二、谈判的类型和特点从不同角度出发，可以把谈判分成不同的类型：1，以参加人数为标准，可以分为单独和团体谈判。2，以谈判内容作为标准，可以分为政治谈判、军事谈判、经济谈判、文化谈判等。3．以谈判的透明度为标准，可以分为公开谈判和秘密谈判。4，依据不同的谈判主体可分为政府间的、民...
