《现代谈判学》VIP专享VIP免费

现代谈判学李小艳第2页共47页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共47页第一章商务谈判的实质、特征和过程一、考核知识点(一)商务谈判的实质(二)商务谈判的特征(三)商务谈判的过程二、考核要求(一)商务谈判的实质1．识记：(1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。(2)商务谈判的定义。商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。2．领会：(1)商务谈判的实质。在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。(2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。3．应用：评判商务谈判是否成功的标准。①谈判目标的实现程度。②谈判效率的高低。③互惠合作关系的维护程度。(二)商务谈判的特征1．领会：(1)谈判的特征。①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。②谈判是双方合作与冲突的对立统一。③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。④谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。(2)商务谈判的特征。①以经济利益为谈判目的。②以经济利益作为谈判的主要评价指标。③以价格作为谈判的核心。(三)商务谈判的过程1．识记：谈判的八阶段①准备②开局③互换提案④信息处理⑤报价⑥磋商⑦收场⑧缔结协议2．领会：第3页共47页第2页共47页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共47页(1)PRAM模式的含义。①制定谈判的计划（plan）③达成双方都能接受的协议（agreement）②建立关系（relationship）④协议的履行与关系的维持（maintenance）(2)协商和竞争的区别。从目标上看，从现实目标和手段方法上看，从结果上看，从当事人双方关系看，书P29。3．应用：实施PRAM模式的程序。①制定谈判的计划（plan）③达成双方都能接受的协议（agreement）②建立关系（relationship）④协议的履行与关系的维持（maintenance）第二章商务谈判的内容和技巧一、考核知识点(一)技术附件的谈判(二)合同条文的谈判(三)合同价格的谈判(四)商务谈判的主要种类二、考核要求(一)技术附件的谈判1．识记：(1)技术附件是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，侧重于标的技术定性，定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施(2)附件的多寡与交易的复杂程度有关，与要描述的内容有关，多个附件之间应当有内在的逻辑联系。2．领会：谈判应重点掌握的问题：①技术指标和参数②交易的内容和范围③检验(二)合同条文的谈判1．识记：(1)合同条文的涵义及重要性。合同条文即合同正文，它将是确定、变更或终止买卖双方权利义务关系的依据，直接关系到双方所达成的技术附件能否兑现。作为商务谈判的重要组成部分之一，合同条文的谈判法律性更强、地位更重要，因而对双方的要求也更严格。(2)合同条文的通用原则。①注重法律依据②追求条件平衡③条文明确严谨2．领会：(1)合同条款构成的一般原则。①依据法律拟定合同条款②根据国际经济活动的特点拟定合同条款③按照契约人的要求或地区、行业的习惯增订合同条款(2)合同条款构成的主要内容。①标的②价格③履约的期限、地点和方式④违约责任⑤产权⑥免责⑦艰难情势⑧财政结算和财产清理⑨仲裁(3)谈判合同的构成，通用条款和专用条款的区别。P483．应用：合同条文的谈判。第4页共47页第3页共47页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共47页①字斟句酌②前后呼应③公正实用④随写随定⑤贯通全文(三)合同价格的谈判1．识记：(1)合同价格指合同标的各分项价及合同成交总价。价格谈判是整个谈判中最敏感、最艰苦的部分，包括价格解释、价格评论、讨价还价三部曲。2．领会：(1)价格解释（由卖方向买方就其报价的内容构成、价格的取数基础、计算公式等所做的介绍或...