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第1页共31页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共31页第一章导论•一谈判的定义•这些基本点大致有：•1）谈判的目的性•谈判均有各自的需求、愿望或利益目标，是目的性很强的活动。•2）谈判的相互性•谈判是一种双边或多边的行为和活动，谈判总要涉及谈判的对象。•3）谈判的协商性•谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。•二谈判的动因•综上所述，追求利益，谋求合作、寻求共识是谈判的主要动因。•谈判构成的基本要素•谈判的要素，是指构成谈判活动的必要因素。•不论何种谈判，通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。•1）谈判当事人•谈判总是在人们的参与下进行的。谈判当事人，是指谈判活动中有关各方的所有参与者。•2）谈判议题•谈判议题，是指谈判需商议的具体问题。谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略，所以，是谈判活动的中心。没有议题，谈判显然无从开始和无法进行。•3)谈判背景•谈判背景，是指谈判所处的客观条件。•谈判背景，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。•在环境背景方面，一般包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素。•二谈判的分类•谈判客观上存在着不同的类型。•1．根据谈判方式不同而划分的谈判类型，可分为纵向谈判与横向谈判。•（一）纵向谈判•纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。•这种谈判方式的优点是：第2页共31页第1页共31页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共31页•1）程序明确，把复杂问题简单化。•2）每次只谈一个问题，讨论详尽，解决彻底。•3）避免多头牵制、议而不决的弊病。•4）适用于原则性谈判。•但是这种谈判方式也存在着不足，主要有：•1）议程确定过于死板，不利于双方沟通交流。•2）讨论问题时难以相互通融，当某一问题陷于僵局后，不利于其他问题的解决。•3）不能充分发挥谈判人员的想像力、创造力，灵活、变通地处理谈判中的问题。•（二）横向谈判•横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题。如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。•横向谈判的优点是：•1）议程灵活，方法多样。不过分拘泥于议程所确定的谈判内容，只要有利于双方的沟通与交流，可以采取任何形式。•2）多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法。•3）有利于更好地发挥谈判人员的创造力、想像力，更好地运用谈判策略和谈判技巧。•这种谈判方式的不足之处在于：•1）加剧双方的讨价还价，容易促使谈判双方做对等让步。•2）容易使谈判人员纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。•2．根据参加谈判的人员来划分，谈判可分为：一对一谈判与小组谈判。•（一）一对一谈判•一对一谈判是指谈判双方各由一位代表出现谈判的方式。采用这种谈判形式大多是基于以下原因：•1）供需双方有着长期的合作关系，谈判双方都比较熟悉，对交易的条款、内容也都比较明确。•2）推销员或采购员拜访客户（顾客），双方各自有权决定在什么条件下售卖或购买商品。•3）续签合同的谈判。由于具体内容及条款在以往的谈判中都已明确，只需在个别地方进行调整与修改，所以，谈判的内容简单、明第3页共31页第2页共31页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共31页确。•4）在许多重要的、大型谈判过程中，对于某些具体细节的讨论，不需要所有人都参加，或者是从更好地解决问题的角度出发，双方主要代表单独接触比较好，也可采取一对一的谈判形式。•从某种角度来看，一对一的谈判形式有着其他谈判形式无可比拟的优点：•第一，谈判规模小（当然，这并不等于说谈判内容不重要）。因此，在谈判工作的准备和地点、时间安排上，都可以灵活、变通。•第二，由于谈判双方人员都是自己所属公司或企业的全权代表，有权处理谈判中的一切问题，从而避免了令出多头、无法决策的...