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第1页共15页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第1页共15页谈判技巧(上)【本讲重点】◇知己知彼◇制订谈判方案◇谈判限制的设定◇谈判的报盘◇灵活运用多种战术【导言】回顾2001年的中国,有三件大事可以载入历史。中国成功申办2008年奥运会,中国男足进入世界杯决赛,还有一件事情,在今后的几十年或者说上百年的时间里,对中国的经济以及政治会有非常深远的影响,那就是中国加入世界贸易组织。中国的入世谈判是一次规模巨大、综合性极强的谈判。中国曾经是关贸总协定的发起人之一,从1986年的7月10日,中国向世贸组织提出了复关的申请,一直到2001年中国入世,谈判整整进行了15年。在此期间,大大小小的谈判不计其数。一位参与整个谈判过程的负责人回忆说,去瑞士世贸总部的次数,在这15年中不下50次,也就是每年平均去三次之多,其中卡塔尔的多哈谈判、西雅图谈判以及乌拉圭谈判除外。可以想像,谈判是一个非常繁琐、非常漫长、非常艰苦的过程。那么在我们的日常生活中,是否需要谈判的技巧呢?当双方对一个观点或者一个问题有分歧的时候,通过谈判形式,最终对这个问题达成共识。在日常生活当中,实际上每个人都参与过谈判,比如说我们去自由市场买一件商品,对商品的价格需要通过谈判与摊主达成一致。谈判前的准备工作越全面,谈判越轻松。谈判目标的确定知己知彼知己———了解自己在谈判之前不能打无准备之仗,我们需要知己知彼。知己就是了解自己,需做到知己,需要从以下几个方面着手:1.设定双赢的目标第2页共15页第1页共15页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第2页共15页要设定一个谈判目标。一般来说,谈判最多出现四种结果:一种是我们输了,对方也输了。这种就是谈判破裂,不成功的谈判;第二种是对方输了,我们赢了;第三种当然是对方赢了,我们输了;最后一种是双赢的谈判。实际上每一场谈判,都是追求双赢的过程。从谈判各方的角度考虑,要设定一个比较适合自己的谈判目标。2.如何制订目标我们把目标分为一个目标区间,这个目标区间的上限叫理想目标,下限叫终极目标。上限就是达到了理想目标,对我们来说是利益的最大化,下限是指即使没有达到理想目标,只达到了下限,也不至于受到任何的损失。设定目标区间目标是一个很好的目标设定方法。【案例】设计一次热气球横跨台湾海峡的活动。理想目标,即目标上限:热气球从福建厦门出发,横跨台湾海峡,到达台北。如果达到了这个目标,也就是达到了目标上限,就是最理想的情况。终极目标,即目标下限:热气球没有掉到海里。这也算是横跨台湾海峡活动取得了成功。但是目标下限不能使自己的组织受到任何损失,这是谈判目标的一个基本原则。如果你关心体育新闻就会发现,不论是英国足总,意大利足协,还是NBA等,都经常会出现一些劳资谈判,双方立场都非常强硬,劳方要求加薪,要求退役之后有合理的保证,而资方要求不能修改任何条款。往往最后双方都要进行一些让步。从劳方球员角度来讲,他是靠踢球来挣钱养家的,不可能说因为没有达到目标,就让我退役了。从资方足协的角度来讲,如果球员罢赛,那么最终受损失的是资方,双方都非常清楚自己的目标是什么、目标的上限是什么、目标的下限是什么。即使只达到了下限,没有完全满足目标的全部要求,也不至于受到太大的损失。谈判人员的选择和组织3.谈判人员的确定(1)选择合适的谈判人选除了要设定合理的目标区间以外,还要确定谈判的人选。根据谈判主题、难易程度的不同,谈判可能是一个人参加,也可能是一个谈判小组。如果只是一个人参加谈判,需要做哪些准备呢?首先就是人的确定。谈判人选是非常重要的,如果从一开始就选错了人,会导致整个谈判的失败。反之,一个好的人选对谈判的成功起着非常重要的作用。第3页共15页第2页共15页编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径,学海无涯苦作舟页码:第3页共15页【案例】在近代历史上,有一个非常著名的谈判,即重庆谈判。当时蒋介石至少发出三封电报邀请毛泽东亲自到重庆谈判。国民党方面派出的代表是张自忠,这个...

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