第1页共16页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页共16页谈判博弈谈判的本质：---何去何从。为了协调彼此的关系，或彼此的需要，时间、地点、事件、人物；时间：准备好以后。地点：主场最好，请他去总部，参观生产线；其次是第三方（会所等），如朝美谈判，在中国。人物：如果我们的地位很高，对方的地位很低。对方派一位小兵，小兵：经理，我们老总叫我来给你们谈谈。我做不了主。谈不谈？如果谈，泄露机密。不谈，机会都没了。大致聊聊，下次约你们老总来谈。准备：SWOT分析。人分为快热型，慢热型，对快热型的人，要快下手，对慢热型的人，要慢下手。谁先开条件？对方先开。心中有底，可以开条件，心中无底，不能开条件。慈禧在常德与8大臣对峙。第2页共16页第1页共16页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第2页共16页优势：对宫廷了解，皇帝的母亲，不是皇后。机会：皇帝下令，要八大臣和两位皇后一起执政，两枚印章，两位皇后各掌一枚。发现恭亲王很能干。劣势：对方8个大臣，而且经验老道。信息不够多，被关在承德避暑山庄。威胁：8大臣联手的威胁。八大臣：以后所有的昭令，都由我们八大臣来拟，你和慈安一个字不能更改。策略;提前返京，分而治之。利用恭亲王，逮捕肃顺等。高开期望值，底线。分割原则：开价----目标-----底线。妈妈：七点了，还不弹高开、挺住。探测对方底线，谁先说话谁先死。现在来做一个实验。你们的底线是卖8000元，但我不知道。你们开价。你们：15000，我：不行。你们：13000，我：不行。第3页共16页第2页共16页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第3页共16页你们：12000，错误：没有挺住。让我逐步清楚了你们底线。挺不住怎么办？遛马策略：正事遛（看样品房，参观生产线），闲事遛（吃饭，喝茶，旅游）。（五）开局策略：高开。遛马。高开后如果遛还遛不下去，应该把皮球踢给对方。心中没底不能随便出价，心中有底可以出价。小姑娘：老板娘，你这手链真好看，多少钱？老板娘：我很忙，一口价，250元。小姑娘转省就走，老板娘说：回来，回来。你说多少钱？小姑娘：你要我卖，除非100块钱。老板娘：成交。答应策略：小姑娘的错误在于心中没底还了价，老板娘的错误在于接受太快，让人家觉得你占了便宜。老板娘好歹也该说，平时卖150，今天你小姑娘长的特别漂亮，带这链子非常好看，破例卖给你。李先生，3300是我们卖的最低价格，平时我们都是卖这个价，但今天李先生你，你好歹还个价，我请示一下我们领导。第4页共16页第3页共16页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第4页共16页（六）谈判陷入僵局怎么办？谈判挺到快要出问题时，怎么办？休会。请示领导是一个办法。请示领导的时间应该长一点还是短一点，应该长一点。处理异议时，应该掌握的两个原则。原则一：把模糊的问题清晰化，原则二：先处理心情，还是先处理事情？先处理心情。认同、赞美、转移、疑义加反问。李先生，我们的原则哪里不好？没准我能帮到您。李先生和夫人去看房子。遇到一位小姑娘1985年出生，当售楼刘小姐年薪40万。售楼小姐给他们推荐一套房子（202）。李先生非常喜欢李先生：你这房子离市区太远，上班不方便。刘小姐：如果我是你，我也认为我的房子离市区太远（先认同，把毛抹顺）。你真有眼光，很多人看了这套房子都没看出，但是你看第5页共16页第4页共16页编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第5页共16页出来了（再赞美）。从我们这个社区开到徐家汇只要20分钟，开到人民广场只要30分钟，开到虹桥机场只要15分钟。11号线市博会在09年就开通了北段，直接到市区江苏路。你还觉得这远吗？李先生：你这房子离马路太近，售楼小姐：李先生，如果我是你，我也不喜欢靠马路的房子。我发觉但是家里的老人和小孩，他们是没有车的，连走出去都很困难，你希不希望他们一出门，就能上BAS，出门更方便。怎么杀价也杀不下来，李先生回家考虑一下。过了三天，售楼小姐来电话：李先生，202那套房子已经卖掉了，如果还没考虑好，我们先去看看样板房...
