促销培训课件VIP专享VIP免费

促销培训课件内容提要•定义•内涵•类别•方式•联合促销•成功促销活动的八个步骤–促销方案•常见的营销/促销策略•促销成本与保本点的计算方法促销的定义•以合适的时间、在合适的地点、用合适的方式和力度加强与消费者的沟通，促进消费者的购买行为。•促进眼前销售的增长、发展新用户而使用的一系列以市场消费者、员工等为对象的销售技巧。•通过一定的方式向顾客传递信息，并与顾客进行信息沟通，以达到影响消费者的购买决策行为，促进企业产品销售目的的营销活动。促销的内涵•对顾客购买行为的短程激励活动•一种战术性的营销工具•利益驱动购买•追求结果的销售行为•对冲动性购买有效•不以营建品牌为宗旨•是“AIDA法则”的体现•目的不是为了提高产品知名度，而是为了让顾客接受产品备注：AIDA法则•购买行为产生有4个过程：attention(注意)、interest(兴趣)、desire(欲望)、action(行动)–Attention(引起顾客的注意)：打招呼，邀请顾客接触产品，目光接触，留意顾客的行动–Interest(引起顾客的兴趣)：介绍产品的FAB，听取顾客的需要、聆听、目光接触，积极回应–Desire(使顾客产生购买欲望)：邀请尝试产品，强调其他顾客的反应及产品的畅销程度；–Action(行动－促使顾客立即购买)：主动询问顾客的感受，主动为顾客拿取产品促销的类别•依据方法–折扣：优惠券、积点券、折价券等–赠品：抽奖奖品、赠送产品、给大客户的礼品–接触产品：品尝与试吃、参加美食节、新产品发布会–气氛服务：现场演奏、特别节目表演、餐厅装潢与布置–餐饮服务：特殊美食与文化介绍、酒水的搭配介绍或特别饮用、知名厨师客座表演等。•依据期间–周、月、季度、年度、特定节假日及特定时间•依据对象–餐厅内部促销–对消费者促销•边缘顾客•满意顾客•忠诚顾客备注：顾客类型•边缘顾客–本不打算购买结果却买了、本打算少量购买结果却多买了、本计划去其他餐厅结果却来到了我餐厅的顾客；–其购买决策都是在消费前决定的，原因是受到商品、pop广告、人员推广等因素的影响，其中展示、广告、价格等是争夺边缘顾客的有力武器。•满意顾客•忠诚顾客：–再次或大量地购买同一企业该品牌的产品或服务；–主动向亲朋好友和周围的人员推荐该品牌产品或服务；–几乎没有选择其他品牌产品或服务的念头，能抵制其他品牌的促销诱惑；–发现该品牌产品或服务的某些缺陷，能以谅解的心情主动向企业反馈讯息，求得解决，而且不影响再次购买。促销的方式•以人员为方式–服务员–餐厅营销经理–电话接听员–迎宾员•以商品为主–新产品上市–展示品–附加商品–新的服务方式•开放式厨房•其他•以道具为方式–产品目录/手册/卡片–促销海报–日常宣传品•以利诱为手段–优惠券、折扣–回扣–赠品、抽奖奖品–招待或免费–限量销售买赠的几种方式•买A送A：即买什么送什么，如买大杯送小杯；买一箱牛奶再送几袋。略优于降价，给人一种实惠和让利的感觉。•买甲方的A，送甲方的B–买我的粉饼送我的口红–买一箱我的方便面送几瓶我的红茶•买甲方的A，送乙方的B(双赢促销)–？？目标管理的SMART原则•S=Specific，目标是具体的–用具体的语言清楚地说明要达成的行为标准。–明确的目标几乎是所有成功团队的一致特点。很多团队不成功的重要原因之一就因为目标定的模棱两可，或没有将目标有效的传达给相关成员。•M=Measurable，目标是可以衡量的–目标有一组明确的数据作为衡量是否达成目标的依据•A=Attainable，目标是可接受的–目标是要能够被执行人和领导同时接受•R=Realistic，–在现实条件下是否可行、可操作。•领导者乐观地估计了当前形势，低估了达成目标所需要的条件，这些条件包括人力资源、硬件条件、技术条件、系统信息条件、团队环境因素等，以至于下达了一个高于实际能力的指标。•可能花了大量的时间、资源，甚至人力成本，最后确定的目标没有多大实际意义。•T=Time-based，目标有明确的截止期限下列各种说法有什么不同？•提高销售•提高午餐销售•提高新顾客午餐人数•提高4月份的新顾客午餐人数•提高4月份周一至周五的新顾客午餐人数•4月份周一至周五的新顾客午餐人数去年同...