商务谈判－谈判利益的追求主讲汪海第一页，共二十四页。谈判利益的形态•谈判中的动力因素–三个层次：需求、权力和义务、利益–相互关系：•第一动因（直接动因）：需求•主要原因（主题）：权力和义务•追求目标：利益–价值定位：•利益是核心、权力与义务是辅佐和从属、需求是引荐第二页，共二十四页。•谈判利益的构成–基本成分：–物质形态利益：正常利益－额外利益–精神形态利益：情感、自尊、荣誉－满意–表现形式：–现实利益：当前利益，分物质形态利益和精神形态利益–潜在利益：延伸利益–最大利益：四项之和，客观存在的利益总量•增大谈判空间－提高谈判成功率第三页，共二十四页。•人们对利益的主观分配–分配的主观认识——公平原则（对价原则）•任何客观利益总量都存在两种状态：•1）不可谈判的基本利益范畴•2）可以谈判的利益范畴基本的C利益可谈判B的利益可谈判A的利益＋可谈判A的利益可谈判B的利益基本的C利益要求分配的利益总量第四页，共二十四页。–谈判可能的结果•失败：–欲望膨胀–分配刚化•完成：–务实不务虚–务虚不务实•成功：–实事求是，即务实又务虚！第五页，共二十四页。–如何实事求是？－遵从谈判的客观属性»客观认同性»1）交易对象成本的客观认同»2）交谊对象市场的客观认同»3）交易对价的客观认同»自然补偿性：»四种利益间的互相补偿及平衡–利益补偿机制－客观规律•自我平衡机制–物质利益与精神利益的补偿–现实利益与潜在利益的补偿–延迟实现，未来反应第六页，共二十四页。•外因平衡机制–指外部环境因素对谈判各方利益的平衡作用–通过影响自然平衡机制的力量与速度而起作用–外因：»公正：70％－80％»市场：15％－10％»实力：15％－10％–外因的作用：»公正因素进行基本分配，市场及实力进行分配调节–对谈判利益分配的态度•评价利益总量，制定利益目标，改善信息沟通第七页，共二十四页。案例：分橘子•背景一：–父母买来橘子给两个孩子吃，但分配由孩子自己进行。橘子有大有小，孩子吵了半天，总分不均匀，最后只有将所有橘子一分为二，各取一般，结果皆大欢喜。–分完后，老大将橘子皮剥掉取肉榨汁，畅饮一番；老二留皮晾干后磨成粉末做蛋糕添加剂，大快朵颐。•问题一：该谈判结果公平吗？为什么？第八页，共二十四页。•背景二–如果两个孩子经过谈判发现:老二既想要皮，又要吃肉,而老大曾经欠老二几块糖，他正准备花自己的5块零花钱买糖还给弟弟。•问题：–此时老二可以怎么谈判?第九页，共二十四页。•背景三–如果在谈判过程中,老大得知老二的牙齿已经出现问题，父母不允许他再吃糖；老大又特别爱吃糖。•问题：–此时，谈判的最大利益时什么？–谈判发生以上变化的根本原因在哪里？第十页，共二十四页。案例二•2003年5月，傲世公司和N省电信完成了至今为止全国最大的一笔交易，主要涉及一种新型增值业务终端的采购与运营服务。虽然，傲世公司对这种新设备与盈利模式有着非常强的信心，但即使从最乐观的前景来计算，这次采购的终端数量也是太多了，大大超出了N省的经济发展水平和最终消费者的规模。而能够达成此次交易的原因是傲世公司的谈判高手一方面看准N省电信急于突破目前业务困境的迫切心理夸大了新业务的前景，另一方面利用唯一供应商的优势谈判地位，•第十一页，共二十四页。•将产品价格与采购量进行了不合理的捆绑。最终，N省电信在规模效应和单机采购价格的双重诱压下，接受了这个不切实际的采购量。•结果可想而知。过量的终端投入，一方面造成总投资额巨大，另一方面单机收入减少，从而使投资收益率和投资回收期都远不能达到事先承诺的要求。更糟糕的是，超过三分之一的终端设备根本就无法投入到市场中，只能放置在仓库里。•第十二页，共二十四页。•在这样的情况下，N省电信在扣压部分货款后，终于在2005年忍无可忍，要求傲世公司按原价收回闲置的终端设备，甚至已投入使用的一部分也要折价回收。•而对于傲世公司来说，几乎是无法接受的，因为，该型产品的价格在两年多的市场竞争中已大幅下滑，而且两年前的老型设备基本上已不存在回收再利用和再销售的可能性，何况已用的旧设备...
