B端产品化及运营的思考总结VIP专享VIP免费

1/10B端产品化及运营的思考总结由于B端产品的种类繁多，外加一些方法论属于公司机密，市面上B端的产品书籍始终不像C端书籍那么丰富。从事了一段时间B端产品，看了好多C端书籍，配合着自身的经历，结合C端书籍的方法，谈谈关于B端产品化及运营的几点思考。一、不做伪需求不做伪需求产品，听起来虽然有点像废话，任何人都知道不能做伪需求产品但是在实际操作中就是有很多公司在不断的犯错。由于大家都深信“颠覆式创新”，所以不认可自己所做的产品是伪需求，认为自己是在创造颠覆式产品。产品经理怀揣着美好的愿景“颠覆式产品都是在小众市场诞生，产品初期不受市场的认可也不要紧，等到破局点出现，我就会……”，因此即使产品推广初期碰壁也在咬牙坚持，而在实际中呢，永远等不到所谓的破局点，直到产品下线也不认可自己犯下的错误。在这里结合自身经历，整理下几种伪需求B端产品。1.把少数客户的定制化需求产品化把只有少数客户才会有的定制化需求进行了产品化，导致产品鸡肋功能太多，产品臃肿。造成此类现象的根本原因是，高估了有相同需求的客户数量。2/10例如单一客户想在CRM中增加销售人员的上班签到功能，接到需求后，就直接把此功能融入了标准产品中，而到售卖时候发现，这个功能其他客户根本就不需要，因为大多数企业都有OA来进行考勤管理。如今在市面上看到过很多小厂家推出的标准产品，里面叠加了很多客户几乎用不到的功能，来增加卖点。我个人是很理解小厂的这种思考方式，把产品功能做的多一些，好显得产品功能强大，但是静下心来细想，对于B端客户来说，购买时的理性成分远大于感性成本，不会因为某款产品的鸡肋卖点多而购买产品，购买任何一款产品还是看重其有用的功能点。十个鸡肋功能不如一个核心功能，对企业来说，鸡肋功能反而增加了产品的复杂性，使系统更加脆弱，一但某些小功能有异常，都可能导致产品的全盘崩塌，有做十个鸡肋功能的时间，不如多做一个真正有价值的功能。因此，判断出某个定制化需求是不是大多数客户的需求，识别普适性需求，对于产品经理来说是一个重要能力。若把少数客户的定制化需求进行了产品化，将导致产品中堆砌伪需求功能，浪费大家的精力。2.产品无法为客户带来钱”的效益之前写过一篇文章，谈到过B端产品一定要帮助客户赚钱或能给客户省钱，否则，客户买了产品后，获得不了任何的经济效益，那么他的股东、领导也不会认可。不排除有的企业靠“画饼”来售卖产品，短期可以赚到一些“吃饼人”的钱3/10但其不属于合理的商业模式，长此以往，终有一天名声败裂。因此，产品如果不能给客户带来“钱“的效益，就属于一款伪需求的B端产品。3.给客户带来的收益大于增加的麻烦如果要说某个企业的产品，给客户增加的麻烦比其实际收益还多，相信任何企业都会想方法辩解，不会承认。但真就有一些非刚需、锦上添花的产品，给客户造成了大量的集成开发工作量，或者是给客户的产品用户体验带来了负面影响。锦上添花的产品并不是说没有市场，也可以去做，毕竟痛点有市场，痒点也有市场。但是，客户如果为了解决这个痒点，要增加的麻烦却很大，带来收益又有限，这时候客户就会权衡一下利弊。一但让客户陷入一次权衡决策，产品的成功售卖率就会降低一点，犹如漏斗模型一样，每让客户思考一次，转化率就会降低一些。例如市面上好多主打安全型的B端产品，需要集成到客户的系统中使用，但集成后会大幅牺牲系统的用户体验，客户若对安全性需求没有那么强烈，亦或是有其他安全性和用户体验都兼顾的竞品，客户的成单率就会很低。二、明确产品规划任何ToB型的产品都面临着一个无法避免的问题：客户的需求大于现有产品的功能。公司的销售同事经常会带回来客户的新需求，而这个新需求现有产品不能满足，那么这个需求到底做不做，什么时候做，此时就需要参考产品方向及产品规划做为判断的标准。4/101.无规划将影响产品化进程ToB型产品较比ToC型产品，更应该有一个明确的产品规划，因为ToB的产品是直接面对客户，客户一定会有很多千奇百怪的需求，并且大部分需求都是带着金钱过来的。简单说就是你接了这个需求，就可以获得一份收入，有时客户给的金钱还可以cover...