25/1/111第一章平地起高楼——组织就是事业此处插入贵公司的徽标一、为什么要增员？1、为了寿险事业的发展。2、发挥领导、训练与刺激的能力。3、属于自己的伴。一、为什么要增员？1、为了寿险事业的发展。2、发挥领导、训练与刺激的能力。3、属于自己的伴。25/1/112二、增员划算吗？A、转正B、晋级C、育成D、分部时间投资：见习主任花30%时间；主任花40%时间；经理花50%时间。25/1/113三、增员与业务发展1、保险是终身事业，推销未心是终身事业。2、业务发展程序→推销→组织→管理→经营。于人性需求，对社会贡献更大。3、组织建立后有源源不断收入，才是真正终身事业。4、透过组织发展分散经营风险。25/1/114四、增员目标与计划48人资料→24人面谈→12-15人受训→6-7人签约→3-4人成功。1、每周至少面谈一人，每周至少送训一人，目标可达成。2、定出时间表。3、拔出预算。25/1/115五、为什么我增不到人员1、被蛇咬怕草绳。a、失败不再增员b、成功不再增员—增员态度2、增员方法技巧不好。3、努力不够。4、选择标准。5、错误的说明。6、确信度。7、形象吸引力不良。8、单位没有气氛，学习环境不好。25/1/116六、面谈后的追踪1、详细记录面谈资料。2、定期寄送资料。3、再次面谈。4、整理增员来源库。5、经常电话连络。25/1/117七、建立被增员者的问题1、你对目前的收入是否满意？何是才能达成你的理想收入？2、你是否人理想却壮志难伸？3、想创业却苦无资金？有资金但风险胜算多少？4、职们上升降是否不希望？需多少时间？就算晋升薪水有多少？5、你的付出与报酬是否成比例？是否有时间享受自己的工作酬劳？6、同事之间是否勾心斗角利益冲突而互相争宠逢迎上司？7、是否只有好听的职称而无相对的薪水？8、是否每天要面对老板或上司的脸色？9、每天工作却无学习及成长的机会?是否有一天能独当一面？10、在目前的工作岗位三年后会有何种职位及收入？25/1/118八、讯问方式导入当我们找到了准呐喊对象时，我们必须使他开口，来谈寿险事业，因此使用反问句，使对方把出来或制造几个问题，再导入到增员点上。1、依我看你很适合来从事保险这种“事业”（强调这两个字）2、你能保险事业的看法如何？3、你对目前的工作还满意吗？回答“满意”那你打算还要做多久？4、你止前的年收入是多少？假如你再继续做3年，年收入可达到多少？你何种职位？5、你觉得目前的工作，可以尽情的发挥吗？6、目前的工作环境，晋升的制度，你是否满意？（因一般外勤工作，晋升的制度，收入并无法增加多少，甚至也有减少）7、公司是否有一套完整的在职训练？8、在收入方面是否无限制，而完全依照你的能力来评估？9、目前的工作，你的朋友或亲人能不断的帮助你吗？10、目前的工作能否成为你的终身事业，且可以无限制的发挥？11、假设能成为事业它需要投资多少本钱？有多少的风险？25/1/119伊人在何方——增员的对象25/1/1110一、增员对象之来源及条件：1、增员对象之来源：（1）客户成交或未交。（2）亲戚朋友、兄弟姐妹。（3）同学、校友。（4）嗜好、兴趣相投的人。（5）过去及现在领居。（6）社团及任何团体。（7）报章杂志。（8）家中的朋友及亲戚。（9）买卖对象。（10）军中袍泽。（11）其他行业的推销员、职员。（12）陌生“随缘客”。（13）登报。（14）与以前职业有关系的人。（15）太太或子好的熟人。（16）时常付款的对象。2、增员对象之基本条件：（1）学历及成绩良好。（2）目前或以往职业的稳定性及成功形象。（3）品德良好值行信赖。（4）健康良好。（5）易于接受的外表、风度、声调和言词。（6）现成市场。（7）亲属会支持他。（8）急于想成功。（9）做个成功的人。（10）能够驾驶。25/1/1111二、增员目标1、增员有市场的人。2、增员目前收入不满意的人。3、增员最近想更换职业的人。4、增员不怕赚更多钱的人。5、增员喜爱推销或服务社会的人。6、增员爱好保险事业的人。7、增员年龄适合的人。8、增员想赚钱的...
