1锚定效应一、【生活中的经济心理】案例：漫天要价，就地还钱对于一件你不是很熟悉的商品，如果标价1000元，你愿意出多少钱买下来？同样的一件商品，如果标价600元，你愿意出多少钱买下来？在标价1000元的情况下，你与售货员在一番激烈的唇枪舌剑之后，如果最终能以700元成交，你会很高兴的。因为你以700元的价格买下了标价1000元的商品。而在标价600元的情况下，你是绝对不会以700元的价格买下这件商品的。标价1000元与标价600元相比，商家既赚了金钱又赚了顾客的心。这就是商家为什么总喜欢把商品的价格标得很高的原因。再思考：是陌生人容易骗到你呢，还是你亲近的人容易骗到你？当然是亲近的人。为什么？你会说，我们不相信陌生人，所以我们不容易受到他们欺骗，而信任我们亲近的人，如果他们要骗我，那很容易了。同样一句让人疑心的话，如果出自亲近的人之口，我们在潜意识中就“假定”它是真的（或者说，锚定在“是真的”上），除非有证据表明它是假的，不然我们仍然相信它是真的。但如果出自陌生人之口，我们潜意识首先“假定”它是假的（或者说，锚定在“是假的”上），除非能证明它是真的，不然我们仍然认为它是假的。这就是为什么我们容易相信亲近人的话，而不容易相信陌生人的话。案例与思考都具有一个共同点，那就是结果总是受最初给定的信息左右，这种现象在心理学上被称为“锚定效应”。二、【奇妙的锚定效应】2.1锚定效应1973年，Tverky和Kahneman指出，人们在进行判断时常常过分看重那些显著的、难忘的证据，甚至从中产生歪曲的认识，这就是人们在判断中存在的锚定效应。锚定效应（anchoringeffect）是一种重要的心理现象。锚定效应是指人们需要对某个事件做定量估测时，倾向于受之前经验和他人建议的影响，人们在预测的时候，都会有一个最初定位，这个定位就像一个船锚一样，决定了整个评价体系的大致标准。2.2锚定效应的形成一般而言，“锚”只要受到人们的注意，那么无论其数据是否夸张、前例是否有实际参考效用、或对决策者是否有提醒或奖励，该锚定效应都会起作用。当然，参照物与估2测答案的相关性、相似性越大，锚定效应越显著。具体如下：（1）参考物是否能够引起决策者的足够注意。大多数的锚定实验都分为两部分，先比较后估计。这样做是为了保证受试者能够注意到那个“锚”或参照物。事实上，这个第一步的比较在绝大多数的时候并不是必需的，对于受试者而言，只要确保那个参考物能够引起其足够的重视就算达成目的。（2）第二，参照物与目标之间的相似性。参照物与估测答案或者目标之间是否需要有一定的共性?心理学实验证明：锚定效应只有在参照物与目标答案是相同单位时，才会产生。比如：投资决策中的到期收益率是一定数量的百分比“%”，而现金红利则是一定数量的钱“元”。实验表明：如果给的“锚”是一定数量的金钱，可问题却是要估算一个百分比的数字，那么就不会产生锚定效应。当然，即使是相同单位，但某些其他因素的不同也会产生其影响。比如说“锚”是一个长度数值，问题却是某个宽度数值；或者“锚”是一个北京市人口数量，问题却是非洲所拥有的野生大象的数量。在这种虽然单位相同但特质相差太大的情况下，锚定效应也会大打折扣。（3）极端型的参照物。研究发现，即便是很极端的参照物（极大或者极小），人们仍然会产生一定的锚定效应。当然，其越是极端，锚定效应越小。（4）受试者的认知能力和学识程度。即使受试者被告知或被暗示不要受到参照物的影响，甚至受试者在测试之初已明确表示其自身判断不会受影响，但实际的情况却是锚定效应仍然会发生，并没有因此而有丝毫的减弱。可见，知晓程度并不能帮助改善锚定效应。（5）奖励的效果。如果对受试者能够给出精确答案实施某种奖励的话，是否会对锚定效应有一定的影响?实验证明，不论是物质上的奖励还是精神上的褒奖，都不会减少锚定现象，即便有减少也是相当的微弱。综上所述，锚定效应在绝大多数情况下是潜意识里自然生成的，是人类的一种天性，正是由于这种天性的存在，才导致人们在实际决策过程中容易形成偏差，从而影响最终的结果。2.3锚定效应的分类•经典锚定效应：语意启动范式Tversk...
