议价技巧议价技巧议价技巧议价技巧策略一：置业顾问必须掌握的议价原则11、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。22、不要有底价的观念，除非客户能当场支付定金、不要有底价的观念，除非客户能当场支付定金⑴⑴携带足够现金及支票能够下定；携带足够现金及支票能够下定；⑵⑵能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。33、不要使用“客户出价”、不要使用“客户出价”不论客户出价在底价以上或以下，都要拒绝该价位（表示公司不不论客户出价在底价以上或以下，都要拒绝该价位（表示公司不可能接受）。可能接受）。44、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。55、抑制客户有杀价念头的方法：、抑制客户有杀价念头的方法：⑴⑴坚定态度，信心十足；坚定态度，信心十足；⑵⑵强调楼盘优点及价值；强调楼盘优点及价值；⑶⑶制造无形的价值（风水，名人住附近等）制造无形的价值（风水，名人住附近等）66．促销（自我促销，假客户）要合情合理。．促销（自我促销，假客户）要合情合理。策略二：灵活把握议价三大阶段1.初期引诱阶段⑴⑴初期，要坚守表列价格。初期，要坚守表列价格。⑵⑵迫使对方购买（下定吧！否则机会被别人取得），但迫使对方购买（下定吧！否则机会被别人取得），但最好别超过三次。最好别超过三次。⑶⑶引诱对方出价。引诱对方出价。⑷⑷对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。⑸⑸除非对方能下定金，否则别答应对方出价。除非对方能下定金，否则别答应对方出价。2.引入成交阶段⑴当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位），置业顾问的否定态度很坚定，并提出否定理由；①你只能议价XX元。②提出假成交资料，表示XX先生开这种价格，公司都没有答应。③表示这种价格不合乎成本（分析土地成本，建安成本，配套费，税，贷款利息，营销成本等）。⑵当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。⑶当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买），若在底价以上，仍然不能马上答应。①提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？②表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”。③答应对方条件，且签下订单，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。3.成交阶段⑴填写订单，勿喜行于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”⑵交待补足定金要携带原订单，签约要带印章，身份证等。策略三：议价技巧策略三：议价技巧1.1.利益之最大原则利益之最大原则⑴⑴你不是王牌（避免王见王）——使用“幕后王牌”作挡你不是王牌（避免王见王）——使用“幕后王牌”作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）。黑脸）。⑵⑵外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我我方相左。方相左。⑶⑶使用让价来赢得顾客好感（促销手段）。使用让价来赢得顾客好感（促销手段）。⑷⑷抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法。抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法。⑸⑸议价时，要提出相对的要求及回答（反应）。议价时，要提出相对的要求及回答（反应）。⑹⑹议价要有理由。议价要有理由。2.压迫下定，且引诱对方出价（先由买方出价，再予以回绝）⑴⑴要掌握顾客议价的心理（买方出价的原因）。要掌握顾客议价的心理（买方出价的原因）。⑵⑵探价：打击我方信心（对策：对顾客的出价断然拒绝）。探价：打击我方信心（对策：对顾客的出价断然拒绝）。⑶⑶杀价到底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以杀价到底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。买方出价再加价）。⑷⑷探求可能成交价。探求可能成交价。置业顾问不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答“...
