http://www.2238.cn 资料下载大全关 系 营 销关 系 营 销 http://www.2238.cn 资料下载大全 概 念概 念一、对关系营销的几种认识一、对关系营销的几种认识（一）白瑞的概念：企业营销的目的，不仅是要争取更多的消费者，更（一）白瑞的概念：企业营销的目的，不仅是要争取更多的消费者，更重要的是要保持现有的消费者。而争取一个顾客比保持一个顾客要困难重要的是要保持现有的消费者。而争取一个顾客比保持一个顾客要困难得多，所需要的费用也大得多。因此，以保持顾客为导向的营销，是一得多，所需要的费用也大得多。因此，以保持顾客为导向的营销，是一种比以争取新的顾客为导向的营销更为有效的营销活动。种比以争取新的顾客为导向的营销更为有效的营销活动。 其策略包括：核心服务策略、定制、关系定价、内部营销等。其策略包括：核心服务策略、定制、关系定价、内部营销等。（二）关系营销就是锁住顾客（二）关系营销就是锁住顾客 认为买者与卖者之间的关系，是由两种不同的纽带联系起来的：认为买者与卖者之间的关系，是由两种不同的纽带联系起来的： 1.1. 结构纽带：由结构纽带联系起来的买卖者，在前期关系结束之后，结构纽带：由结构纽带联系起来的买卖者，在前期关系结束之后，由于各 由于各 种关系，买者无法结束与卖者的关系（如保修）。种关系，买者无法结束与卖者的关系（如保修）。 2.2. 社会纽带：指通过个人之间的关系建立起来的买卖者之间的联系。社会纽带：指通过个人之间的关系建立起来的买卖者之间的联系。 关系营销通过建立、加强这种纽带，尤其是结构纽关系营销通过建立、加强这种纽带，尤其是结构纽带，构筑起有效的 走出障碍，把顾客锁住。带，构筑起有效的 走出障碍，把顾客锁住。 http://www.2238.cn 资料下载大全（三）（三）数据库营销数据库营销：：营销者与顾客发展关系的 营销者与顾客发展关系的 动力总是存在的。但是，只有在获取发展关系 动力总是存在的。但是，只有在获取发展关系所必要的数据或资料的成本相对较低的时候，顾所必要的数据或资料的成本相对较低的时候，顾客发展关系才是划算的。因此，关系营销就是利客发展关系才是划算的。因此，关系营销就是利用数据库去“瞄准”消费者，保持消费者，与消用数据库去“瞄准”消费者，保持消费者，与消费者建立连续的关系。因此：费者建立连续的关系。因此： 1.1. 建立现有和潜在消费者的数据库。建立现有和潜在消费者的数据库...
