1 / 24 十二个经典实用的商务谈判案例与解析案例一：中方某公司向国某公司出口丁苯橡胶 已一年，第二年中方又向方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价格从前一年的成交价每吨 下调了 120 美圆( 前一年 1200 美圆/ 吨) 方感到可以接受，建议中方到国签约 . 中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到 20 分钟，方说：“ 贵方价格仍太高，请贵方看看国市场的价格，三天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大 . 中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。 价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一 40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国. 可以借此机会再压中方一手 。那么方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说方人员过去与中方人员打过交道 . 有过合同， 且执行顺利， 对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员 . 且晚上—起喝酒，保持了良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分2 / 24 析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，( 因为来前对方已表示同意中方报价) ，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平( 即 1200 美元/ 吨左右 ) 。再者不必用二天给方通知，仅一天半就将新的价格条件通知方。在—天半后的中午前，中方人员告诉方人员：“调查已结束. 得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调 20 美元 ，而不再是 120美元。请贵方研究，有结果请通知我们 . 若我们不在饭店，则请留言。”方人员接到电活后一个小时，即回约中方人员到其公司会谈。方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是方给的权利。我们按方要求进行了市场调查，结果应该涨价。方希望中方多少降些价，中方认为原报价巳降到底。 经过几回合的讨论， 双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中...
