单元主题七、如何说明保险的功用－案例故事训练讲师手册Train Better, Achieve Best课程内容规划SESSION PLAN课程名称：COURSE衔接训练--理念篇课程主题：SUBJECT寿险的意义与功用学习目标：OBJECTIVES1、从五个方面掌握寿险意义与功用的沟通话术；2、能够灵活、熟练使用。课程内容概览：大 纲时间（分钟）一、课程导入15（一）讲师自我介绍（二）完成心愿，拿走担忧二、听我说保险75（一）家庭责任（二）医疗保障（三）意外保障（四）儿童保障（五）养老保障三、课程总结及作业10（一）课程回顾 （二）作业合 计100备 忘 栏讲 义教 具活 动学员手册投影机、话筒、白板、白板笔背诵并画图小奖品回答问题听讲记录学员上台练习主题时间讲师活动教具学员活动一、课程导入（一）讲师自我介绍及大纲介绍（二）完成心愿，拿走担忧15本人主要工作经历介绍1、 姓名2、 资历3、对公司的认同及对寿险工作的热爱重点强调自己对寿险意义与功用的感悟，为下文打好基础。本堂课中,我们将共同探讨寿险的意义与功用，并且从五个方面掌握寿险意义与功用的说明话术，并接受训练，通关背诵标准范本， 最终做到活学活用，融会贯通！讲师提问：营销员失败最大的原因是什么？放弃。还有呢？不努力。还有呢？没有行动、恐惧……讲师总结：不管你说什么，真正的答案是：营销员失败的主因——没有立场、没有原则、没有哲学。营销员失败，失败于没有立场。立场不稳，一推就倒。没有原则，该做的不愿意去做，该讲的不敢讲，该收的不敢收，该走的时候不走。没有哲学，不知道自己Ppt1Ppt3学员参与预期回答：放弃预期回答：在做什么，拼命地去“卖”、“乱卖”而不知道原来我们根本不需要卖！只是需要为别人完成心愿，拿走担忧。 在这里，我要和大家分享一个非常非常重要的理念。这个理念就是没有任何人对购买的行为有任何兴趣 。今天我买一部汽车，我对买这部汽车的行为没有兴趣，我感兴趣的是买车后的交通方便。所以说客户买一件物质，对买这件物质的行为没有兴趣。要的是购买行为背后的目的。 好，为了保证大家听到我刚才说的那句话，我很尊敬地邀请大家跟着我说好不好？“没有任何人对购买的行为有任何兴趣 ，每个人要的是购买行为背后的两大目的。” 这两大目的就是 ：导入 PPT 第一，完成心愿； 第二 ，拿走担忧。 所以 ，当我们出去销售保险的时候，我们绝对不是在卖保险 。我们是去为别人完成心愿，为别人拿走担忧。在座的学员们，假如你听到...
