【技巧】保险销售，从推销到行销，增加业绩到底要怎么做？销售是一门科学，也是一门艺术。销售应该包括行销与推销两种形式。•推销是基本功，要做业务，一定要学会推销。推销是什么？推销是把东西卖好。行销是什么？行销是让东西好卖。推销是一对一，行销是一对多。我们把客户组织到一些会场，实际上是行销的一种，是一对多。一个人要说服另外一个人其实比较难，但你把他叫到创说会或产说会现场，通过一种氛围来感染，他坐下来就可以听进去，这就是行销的力量。•推销更多地体现在行动上面，是行动力。而行销更多地注重于策划，用脑比较多。所以，一般小企业作推销，大企业作行销。在超市里经常可以看到很多的小企业作促销，让顾客品尝一下再买，这其实就是推销。•而行销就是在最大范围内撒播“鱼饵”。这里有两大要素：第一个是最大范围，第二个是“鱼饵”。比如可口可乐的推销员，很少会去超市作促销，因为他广告做得好，也就是行销做得好。所以行销做得好可以让推销变得容易，行销做得好也可以让推销变得多余。世界上最伟大的公司行销都做得好。在业务上，特别对于营业部个人，或者是小组来讲，一定要学会行销，让销售员的推销变得好做。•关于行销，还有一个经典案例。有一个牙医，生意越做越好。为什么呢？诀窍就在于，他对每一个上门诊看牙的人，都送两个Ｕ盘，这两个Ｕ盘可以送给你的好朋友，他们都可以享受一次免费的洗牙服务。这样通过一个客户就延伸出两个客户，这种行销使得他的生意源源不断。•关于行销再补充一点增加业绩有三个方法：第一，增加客户的数量；第二，增加客户购买的额度；第三，增加客户重复购买的频率。增加客户的数量•增加客户的数量是最基础的方法，新销售员最需要用这个方法，因为他缺乏客户，所以需要用行销的方法拿到更多的名单。增加客户数量的方法其实非常多，打个比方，就像增加钓鱼的钓竿。如果我们去钓鱼，假设一根钓竿一天只能钓一条鱼，如果你的目标是１０条鱼，那你就要放１０根钓竿，或者１５根钓竿，因为有些钓竿可能钓不到鱼，但是只要有２／３的钓竿能够钓到鱼就足够了。为什么很多人业务做不起来？就是因为钓竿太少。增加钓竿的原因有几点第一，客户要考察你在这个行业的情况。•刚开始做保险的时候，缘故客户不一定比陌生客户好做，因为客户在考虑买你的保险时会在心里问，这小子做保险能做多久？先看看再说，万一他做不久，我不是当了炮灰？买保险不像买一个杯子，几块钱一个，客户买了感觉不好大不了不用了，损失也就是几块钱。保险是一个长期的产品，今年交6000，明年还要交，后年、大后年还要继续交，所以客户一定会考虑长远。第二，客户会考虑人情。•如果一个客户有千万身家，而他的表弟在做保险，他可能会向他买2000块钱保险，给表弟一个面子。但是没有几个人有这样的“表哥”，向缘故客户开始推销的时候就面临这样的难处，因此我们要尽量增加“钓竿”。增加“钓竿”可以采取随机的方法，可以说哪里有消费哪里就能产生生产力，比如坐车、吃饭、爬山、去医院时，都可以接触到客户。•第三，就是转介绍。•前面讲过随机的普通的转介绍，就是很好的转介绍。•第四，经营目标市场。•比如组织同学会，作社区开拓，和学校合作，或者进到一些市场，都是很好的方法第五，跟别人合作。•比如可以跟银行、律师事务所合作，银行职员和律师都认识很多高端客户。还可以想出很多方法，例如贴户外广告。这些“钓竿”都可以增加客户数量，你的客户来源渠道越多，你就越可以放心，因为东方不亮西方亮，如果是单一靠一个钓竿，万一那个地方今天钓不到鱼，可能今天就没饭吃了。增加客户数量有很多的方法，其关键就是要有行销的概念，而不是单一地进行推销。增加客户购买的额度•增加客户购买的额度有很多方法。我们看到街边卖烤羊肉串的，原来一根羊肉串是１元钱，有些人买５串，有些人买３串。有一个方法，可以让销售量增加４０％。什么方法？就是买１０串可以送两串，他本来买５串的，为了送两串就买了１０串，实际上增加了卖方的销售额度。这个方法传统的商业里用得很多，比如说卖面包，买三个送一个，本来只计划买一个的，结果买了三个回...
