客户的性格特征理解客户的性格特征：老鹰、孔雀、鸽子和猫头鹰不知你对动物了解得多不多？你经常去动物园吗？如果你曾经去过动物园，你可能会见到老鹰、孔雀、鸽子和猫头鹰。 现在请思考以下问题：老鹰有什么典型的性格特征？孔雀有什么典型的性格特征？鸽子有什么典型的性格特征？猫头鹰有什么典型的性格特征？我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为四种类型，并分别用这四种动物来表示老鹰型的人的性格特征老鹰型的人属于做事爽快， 决策果断， 以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。 他们的时间观念很强，讲求高效率， 喜欢直入主题， 不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。他们往往是变革者， 你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。研究表明：老鹰型的人做决策只需要两次接触。他们在电话中的声音特性他们在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大，可能面无表情。他们在电话中的行为特征他们可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们， 所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲： “什么事？你要干什么？ ”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问： “你同我谈谈这件事到底该如何解决？ ”，以显示他们的权威。如果你与他们建立起信任关系， 他们喜欢讲而不是听。 但由于他们讨厌浪费时间， 所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。他们的需求：他们追求的是高效地完成某个工作，再加上他们时间观念很强， 所以，他们考虑的是他们的时间得花得值； 他们会想尽办法成为领先的人，他们希望具有竞争优势， 他们向往第一的感觉， 所以，他们往往通过变革来达成这一目标； 同时，权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响；他们需要掌控大局， 他们往往是领袖级人物或想象自己是领袖级人物； 对他们来讲， 浪费时间和被别人指派做工作，都将是难接受的。如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，1.你要直入主题。 例如，开场白尽可能短， 可以直接讲你打电话的目的如： “陈总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。你讲话的速度应稍快些（同他差...
