I SPIN 销售的143 个经典问题 一、 背景性问题 （ 1） 马上就是年底了，咱们公司是否有这方面的计划呢？ （ 2） 咱们公司中高层管理者有多少人？ （ 3） 咱们今年主要做的是那些方面？明年又有何打算？ （ 4） 咱们公司的计划需要通过什么部门的审核和什么样的流程？ （ 5） 您认为咱们公司目前需要迫切解决的问题是什么？ （ 6） 咱们公司进行什么方式考核？培训考核在考核中占的比例是多少？ （ 7） 您这些年最大的收获是什么呀？ （ 8） 您的企业发展这么久，现在处在什么阶段呀？ （ 9） 您家人现在都在身边吗？业余时间都做什么？ （ 10） 您的孩子多大了，是不是工作了？ （ 11） 您平时喜欢玩什么？有什么爱好？ （ 12） 针对女老板：您很年青啊，如何保养的？ （ 13） 项目预算的金额？ （ 14） 希望合作伙伴选择怎样的背景和层次？ （ 15） 这个项目计划几年完成，周期多长？ （ 16） 哪几方面是评标的主要依据？ （ 17） 请问您觉得我们公司的产品同其他公司相比有何差异？ （ 18） 希望使用什么样的产品？ （ 19） 使用过同类其他产品吗？效果怎样？ （ 20） 最看重、最希望这种产品的功能是什么？ （ 21） 公司对您使用这种产品的要求是什么？ II （ 22） 请问您觉得有其他比我们更好的产品更适合您吗？ （ 23） 他们的产品哪方面的功能比我们的更好？ （ 24） 这么多的技术指标中哪点是最重要的？ （ 25） 所拥有的资源量多大？ （ 26） 请问您，贵公司对产品的最终验收会请哪些机构进行把关？ （ 27） 我们的产品在您这个项目要求中有什么对方的功能需要改进或增加？ （ 28） 您觉得同类产品各有什么优缺点？ （ 29） 这次采购你们最希望产品有什么特点，您认为所有厂家对这个特点满足度如何？ （ 30） 对方公司和你们公司高层哪几个人关系如何？有无背景？ （ 31） 按照你的判断，决策者对另外几家公司有什麽看法，主管技术的对另几家公司的看法如何？ （ 32） 你们的预算有多少呢？ （ 33） 产品需要什么样的功能？ （ 34） 关于价格方面您的理想价位是多少？ （ 35） 您认为他们的服务有我们的好吗？ （ 36） 您了解我们非常成功的案例吗? 二、难点性问题 （ 37） 现在忙吗？导致您现在这么忙的原因是什么？ （ 38） 是否想提升销售团队的业绩？您有没有好的解决方案？ （ 39） 您在管理中遇到的...
