小团队赢得大客户( 小部分的案例) 第一章 初识大客户一、 大客户：决定企业生死的“重要的少数”1、 案例：联想集团的大客户业务发展很快，这一点，从政府采购网站上就可以明显得出，像中央各部委、国务院直属机构、人大等70 多个机构，都是联想集团的大客户。在联想集团的大客户业务中，除去占有最大比例的政府和教育机构外，一些制造业、流通业的大型企业如中兴、华为、上海宝钢、一汽大众等也是它的主要客户。目前，联想集团把主要精力集中在发展一些增长较快、发展较好行业中的大客户上，例如电信、金融、保险、证券行业，主要加大对这些行业的投入力度。当然，行业本身的固有容量也是不可比的，在一些行业中联想集团的占有率还不高，但这也绝非一日之功。结论：大客户主要集中在呢些行业？ 1 、一些较大的销售行业例如 IT 医药和医疗设备、保险、工程建筑、生产设备等，都是大客户的高产地。 2 、一些类型的企业例如政府、军队、电信、金融、保险、证券、医疗、交通运输、能源等。2、 案例：针对大客户市场，联想集团在产品、营销、供应以及售后服务各个环节都作出了相应的改变。在产品销售方面，大客户市场主推联想昭阳笔记本电脑，主打性能的稳定性和系统的安全性，追求整体的低成本; 在产品的研发和规划方面，着重满足大客户的个性化需求。在营销上，联想集团主要通过行业媒体、直邮等方式向大客户传递产品信息，多与客户接触，多组织客户活动，想方设法研究客户的需求。另外，对大客户的销售供应链也严格按单生产，降低库存成本，减轻销售压力。在服务方式上，联想集团从服务网点的选择、服务渠道的建设，再到与客户的沟通协调方面，都与家庭用户存在很大差异。对家庭用户，进行几小时的培训基本上就可以使其掌握使用方法，接下来的服务仅仅是杀毒和产品维护等；对于大客户，更多时候就要派专人负责，驻场工程师的全日制维护就极其重要。大客户付出的代价更高，所要求的服务也自然会更好，这就更需要企业制定一个安全方案，定期为其服务。3、 案例：二、 什么样的大客户才是“好”客户1、 案例：2、 案例：三、 把握大客户独有的“气质”1、 需求是大客户采购的核心吗？发现、识别问题五本公司由于业务扩展，在现有组织基础上增添了新部门，多了几个办公室，急需配备一些电脑。新部门再向公司提出了配备电脑的要求，采购部门在得到公司决策层的肯定答复后开始执行采购计划。大客户的采购一般目的明确， 直奔主题。一...
