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消费者消费心理分析 - 1 - 一、 心理分类: 1、 理性消费——指消费者在购买中介入的程度较高,会花较多的时间或心思来惧信息,会对品牌、价格、样式、质量、性能、使用方便的程度来进行比较,然后选择。 2、 感性消费——人们在购买决策中往往采用心理上的感情为标准,只要喜欢就购买,此心理在浴霸消费相对较少。 二、 消费者分类: (一)按消费心理划分: 1、 成熟型——对电子、建材知识有一定的基础或经验,或从它处获取了较多的购买经验,对浴霸有较全面的了解,有自信、自主性强。 应 对——可适当推荐某个新品,但不要太夸张,要依靠说明书、证书等,要让其掌握主动,实际操作,对其提问要谨慎并有针对性的回答,也可适当恭维他信的知识、经验,特别要强化对自己产品的使用经验。 2、 一般型——能力 构 成和 水 平 都 处于 中等状 态 ,通 常 具 有一些 有关 电子产品和 建材产品的知识,并掌握有限 的商 品信息,但缺 乏 相应的消费经验或对以 往的消费经验不满 意 ,其主要通 过 广 告 宣 传 ,他人介绍 等来购买。 经广 告 宣 传 或他人介绍 ,在购买时有较大 概 的目 标,但并无 具 体 目 标,很 难 对不同 品牌,不同型号 进行比较,此类人群 较 乐 于 听 促 销 员 的介绍 ,同 时会来回于 不同 品牌间收 集 信息,并主动提问,受 他人和 促 销 员 的影 响 较大 。 应 对——促 销 员 要强化自己产品的优 点 ,弱 化自己产品的缺 点 ,从多角 度(各 种 功 能、服 务 、式样、他人使用经验等)进行说服 ,并要热 情回答其所 提出 的各 类问题 ,这 类人群 较多,也是 促 销 员的主推人群 。 3、 缺 乏 型——能力 构 成和 水 平 处于 缺 乏 和 低 状 态 ,不仅 不了解有关 信息,而 且 不具 备 任 何 使用经验。在购买前 ,往往出 现 直 觉 的判 断 ,属 初 次 购买。 应 对——推介较直 观 的外 观 、价格、清 晰 度、方便度等,同 时强调 售 后服 务 ,并强调 他人的使用经验。 (二)按购买目 的划分消费者的类型: 1、 全确 定型——在购买前 就以 确 定,达 成较快 。 2、 半 确 定型——已 有大 致 购买意 向 和 目 标,但不具 体 、不明确 。 消费者消费心理分析 - 2 - 应 对——要就品牌、功能、价格、售后等做全面介...

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