消费者消费心理分析 - 1 - 一、 心理分类： 1、 理性消费——指消费者在购买中介入的程度较高，会花较多的时间或心思来惧信息，会对品牌、价格、样式、质量、性能、使用方便的程度来进行比较，然后选择。 2、 感性消费——人们在购买决策中往往采用心理上的感情为标准，只要喜欢就购买，此心理在浴霸消费相对较少。 二、 消费者分类： （一）按消费心理划分： 1、 成熟型——对电子、建材知识有一定的基础或经验，或从它处获取了较多的购买经验，对浴霸有较全面的了解，有自信、自主性强。 应 对——可适当推荐某个新品，但不要太夸张，要依靠说明书、证书等，要让其掌握主动，实际操作，对其提问要谨慎并有针对性的回答，也可适当恭维他信的知识、经验，特别要强化对自己产品的使用经验。 2、 一般型——能力 构 成和 水 平 都 处于 中等状 态 ，通 常 具 有一些 有关 电子产品和 建材产品的知识，并掌握有限 的商 品信息，但缺 乏 相应的消费经验或对以 往的消费经验不满 意 ，其主要通 过 广 告 宣 传 ，他人介绍 等来购买。 经广 告 宣 传 或他人介绍 ，在购买时有较大 概 的目 标，但并无 具 体 目 标，很 难 对不同 品牌，不同型号 进行比较，此类人群 较 乐 于 听 促 销 员 的介绍 ，同 时会来回于 不同 品牌间收 集 信息，并主动提问，受 他人和 促 销 员 的影 响 较大 。 应 对——促 销 员 要强化自己产品的优 点 ，弱 化自己产品的缺 点 ，从多角 度（各 种 功 能、服 务 、式样、他人使用经验等）进行说服 ，并要热 情回答其所 提出 的各 类问题 ，这 类人群 较多，也是 促 销 员的主推人群 。 3、 缺 乏 型——能力 构 成和 水 平 处于 缺 乏 和 低 状 态 ，不仅 不了解有关 信息，而 且 不具 备 任 何 使用经验。在购买前 ，往往出 现 直 觉 的判 断 ，属 初 次 购买。 应 对——推介较直 观 的外 观 、价格、清 晰 度、方便度等，同 时强调 售 后服 务 ，并强调 他人的使用经验。 （二）按购买目 的划分消费者的类型： 1、 全确 定型——在购买前 就以 确 定，达 成较快 。 2、 半 确 定型——已 有大 致 购买意 向 和 目 标，但不具 体 、不明确 。 消费者消费心理分析 - 2 - 应 对——要就品牌、功能、价格、售后等做全面介...
