下载后可任意编辑 培训课程内容简介张玉讲师一、 课程内容简介： 市场如战场，面对市场诡谲多变的动态环境，企业必须运筹帷幄。中间商是经营链重要环节，在商海搏击中，企业应拥有强大同盟军。如何与经销商愉快合作，如何建立销售网，如何防止欺诈，如何避开窜货等众多问题，是企业应考虑的竞技性博弈，也是区域销售经理和销售业务代表应掌握的知识。本课程运用长期实践经验，剖析销售领域关键内容和方法、技巧。并融入部分 MBA 课程，力求有用并能实战，系培训经典课程二、培训对象 全球、战略性及全国性：客户经理、营销总监、·销售经理、高级商务代表、客服经理、·公关经理、总监及采购、物流、生产、财务经理三、培训天数 （可根据企业销售培训需要而调整时间与内容）课时： 二天 （9:00 - 17:00）四、培训成果学员将能够掌握以下知识与技能：1． 掌握开发代理商的基本步骤 2. 正确评估与选择中间商原理 3. 了解代理商管理的关键内容 4. 代理商‘满意度’ 提升技巧5. 掌握关键技能，以轨避损失 6.. 防止销售误区学会销售规划 五、‘培训内容参考’ （可根据培训需求与企业培训目标重新安排与调整） 一、 分销渠道的选择 1. 开拓新市场模式2. 销售期望值战略 3. 经销商四种矛盾4.销售核心竞争力 二 寻找理想代理商1． 平行法 2． 金字塔法 3． 以点带面法 4． 其它四方法三、 控制权强弱模式 1. “化敌为友”法 2.“自建网络”法 3 “门当户对”法4. 连锁与直销 四、价格战和窜货治理 1. 经销权处理2. “5-3-2 原则”：五、销售战略计划 1． 三级流通2． 成本和费用3． 通路与终端4． 如何降费用下载后可任意编辑六、战略与控制 1．控制权强弱模式2．“5-3-2 原则”3．审核和评估4. 波士顿矩阵训练：寻找与筛选七． 鉴别与防范1． 诈骗2.诈货3.窜货4.铺底5． 退换 5.资金回笼案例：巨额诈货案件 八． 促销与配合1． 投入产出比2． 扣率分摊3. 预测和措施4. 管理与配合九．销售战略策划1． 组合营销2. 促销策划3. 商业情报4． 销售网络讨论：如何制定销售计划十．竞技博弈1． 信号界限2． 售后服务十一．销售管理1． 授权原则2． 防范串通3． 间接客户培训游戏：紧急事件处理十二．环境与机会营销1． 技术因素和技巧2． 扣率和促销3． 提升‘满意度’4． 讼案预防六、培训特色： （采纳最新‘参加互动’培训方式）讲演、系统理论、模型工具、方法技巧、...
