营销有道之关系经营做一个有思想有感情有灵魂的sales改变行销思维模式销售理念销售模式销售产品销售公司销售自己对领导说话和对下属说话一样吗？对孩子说话和对父母说话一样吗？对老婆说话和对恋人说话一样吗？对熟人说话和对生人说话一样吗？在家说话和在公司里说话一样吗？。。。。。。对人说人话对鬼说鬼话AorB•这个客户我该喊叔叔阿姨还是先生女士还是X总？？•这个客户我该上门约见还是请来公司或者茶室？？•这个客户我该走营销路线还是走专业顾问路线？？•这个客户我该强势逼单还是柔和让其考虑考虑？？•。。。。。•我该不该给客户送礼？？送什么？？该何时？？•我该让客户觉得我送礼很实在还是很贵重？？？何为关系顾问关系客户双向了解建立信任方法一：KYC了解客户法则（KYC）了解客户法则KYC•职业特性（教师、律师、公务员、金融、销售、企业主、退休。。。）•生活爱好（早起晚睡？运动？钓鱼？书法？独处、团队？）•说话习惯（领导？长辈？傲娇，谦卑？爱说、沉默？）•性格特征（独立、自负、自信还是人云亦云没主见？？雷厉风行、犹豫不决？讲数据还是讲感觉？？爱热闹还是爱孤独？---disc风格测试）这个客户是个什么样的人客户画像积极倾听的原则有效提问开放式提问VS封闭式提问“事实”提问VS“想法”提问漏斗式提问技巧方法三：SPIN提问模式KYC注意点•始终遵循：问—答—赞（同理心--真诚、具体、客观）多用：哦，是吗？\啊？？这样啊（惊讶、好奇、感兴趣）•保持敬语：请（您）--谢谢（您）—对不起（您）-----理由•约见应该带笔记本去见面，而不是产品单页和公司介绍•接触后第一时间发送信息，请别发送公司介绍和产品介绍，请先回顾内容、提炼重点、总结感悟、表达感谢期待CKY—认识到认可•客户心中理想的顾问•需要---需求度---能力---事•喜欢---好感度---性格---情•（探讨。。。）•真诚、真实、努力、上进、乐观、有趣•感恩、热情、认真、负责、专业、客观、气质形象好。。。。•好看的皮囊千篇一律，有趣的灵魂万里挑一你是他心目中理想的顾问吗？•一个小男孩在打电话：女士您好，请问您家需要割草工吗？•女主人说：对不起，我已经有割草工人了•小男孩说：我可以做很多事情的。我非常擅长将草坪修的整齐•女主人说：我的割草工做的也很好•小男孩又说：我还可以帮您将院子里的杂草全部除掉•女主人说：我的割草工人做的也很好•小男孩说：那么，有什么是您现在的割草工人没做好的吗•女主人说：没有了，我的割草工人做的非常好顾问画像•你是一个什么样的人？？•你想让客户觉得你是一个什么样的人？？•客户感受到你是这样的人了吗？？如何让客户认识--认可你形象展示（魅力）•----着装、妆容、精神状态、气质（自信）行为展示（魅力）•-----专业、客观---有自信•-----努力、上进---有要求•-----积极、乐观---有魅力•-----认真、负责---有态度•-----真实、靠谱---有前途如何让客户认识—认可你•举例：靠谱•无成本\低成本验证----用小事来验证•---敢于主动承诺（约定）并实现承诺•当无法短时间用未来行为验证的时候，客户更倾向于过去的事实说明验证—朋友圈客户为何要与你建立关系1.喜欢和认可•----投影现象、同理心2.亏欠--补偿心理•----不求回报的帮助、给予•----不厌其烦的跟进、邀约•----诚意满满的特殊“关照”3.痛恨失去心理•----让客户帮助你，颁发好人卡KYC—CKY客户关系细分•恋爱关系•朋友关系•合作关系•亲人关系•员工关系•师生关系RolePlay•恋人关系：恋人身份•朋友关系：朋友身份•师生关系：学生身份•合作关系：合作伙伴身份•亲朋关系：晚辈子女身份•职级关系：员工关系身份晚辈子女身份•投影现象：•---在你身上，客户看到了自己年轻的模样•---在你身上，客户看到了自己孩子的模样•长辈（父母）眼中的晚辈（子女）应该是什么样的？？•父母都希望孩子：活少钱多不辛苦，生活轻松没烦恼•父母都喜欢孩子：工作顺利有进步，孝顺体贴常联系•是否关心客户身体、生活、心情超过业务员工身份•你是否是个优秀的员工？？----他的用人标准是什么----他的选择公司标准是什么•你是否是一个有前途的员...
