1 实训课题 1 建立客户来源中心 一 、 实 训 目 的 和 要 求 ☼ 实训目的 通过本模块的实训，让每一位学生掌握建立客户来源渠道，从而更好的从中选择和培养自己的客户群。 ☼ 实训要求 通过学习建立自己客户来源渠道。 二 、 操 作 步 骤 中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。一项调查显示，能否给予客户以人文化、个性化的对待，已成为未来公司成功与否的关键。这就要求公司必须积极地搜寻和保存客户的行为资料，并对此进行分析。 第一步 获取客户信息的来源和方法 获取客户信息的来源和方式有以下几个方面: 1、 直接购买法 在实践中，获取潜在客户资料的方式很多，但是资料的质量是至关重要的。为了获取高质量的潜在客户资料，最终实现潜在客户向现实客户的转化，购买有关潜在客户的资料是一个十分有效的方式。 2、 原始记录法 如果 一个公司刚 刚 开 始建立客户资料库 ，查阅 公司的销售记录是一个最直接和简 单 的方法。因为从销售原始记录中，不仅 可 以得 到 过去 和现有客户的名 单 与信息，还 可 通过公司销售记录发 现客户的类 型 ，以推 导 出 可 能的潜在客户。 3、 客户分级 法 潜在客户可 分为 A、B、C 三 级 。A 级 是最有希 望 成为现实客户的潜在客户； B 级 是有可 能成为现实客户的潜在客户； c级 则 成为潜在客户的希 望 不大 。将 潜在客户加 以分级 、存储 以备 访 问 之 用 。 4、 无 限 连 锁 法 让客户推 荐 新 的客户，再 让新 客户推 介 下一个客户，如此持 续 下去 。 5、 新 增 记录法 模块二 客户信息管理 2 随身准备一台掌上电脑或笔记本电脑，只要听到或看到一个可能人选的潜在客户，就立刻记录下来，以免忘记。 6 、 进军熟人法 常言道：熟人好说话。因此，发掘潜在客户，亲戚和朋友就是你的捷径。 7 、 名单寻找法 通过邮政黄页或地址簿的名单查找。 8 、 互利互惠法 把那些客户经理拉人到你的队伍中来。比如，找个合适的时间，讨论互相提供线索之事，或请他们在合适的时机帮助推荐你的产品或服务。当然，你也应答应为他们做同样的服务作为回报 9 、 报刊名册法 报刊、名册是世界上最好的寻找潜在客户的工具之一． 1 0 、 询问记录法 通常情况下，高质量的潜在客户往往是...
