下载后可任意编辑方案营销渐露端倪12024 年 5 月 29 日下载后可任意编辑”方案营销”渐露端倪企业活力 任燕飞,阴航明 1999.09眼下,顾客真正需要的是什么?产品?服务?品牌?也是也不但仅是,顾客真正需要的是”方案”。随着制造和信息技术的飞跃,企业在实现单件差别化生产的同时,一种全新的营销方式———”方案营销”渐露端倪. 方案:顾客的真正需要 我们到底出售的是什么?这是每一个企业都要面正确问题,而在不同的营销模式背景下,这个问题有着不同的答案。 出售有形产品是一个最显而易见的答案。产品的概念可谓由来以久,大约是随着人们开始生产生活必须品之后逐渐形成的。最初,人们对产品的关注,主要集中在它能否满足生产和生活的需要,产品的概念在其有用性上。随着生产的进展、产品的丰富,人们的注意力又逐渐转向了产品的品质。消费者心理的进一步变化,使得人们的注意力进一步转移,品牌又成为产品的关注点。这个过程中,产品的概念在不断深化。但总的来说,这种理解还是仅停留在物质形态的产品上,是比较狭隘的,或者说是残缺不全的。 22024 年 5 月 29 日下载后可任意编辑 出售服务是一个具有竞争力的想法。蓝色巨人的经营理念:”IBM 就是服务”,使其执计算机业之牛耳达数十年。营销学中的”整体产品牻有形产品＋服务”的观点表明,有形产品本身的重要性在日趋下降,而服务的重要性则与日俱增。可能在不久的将来,人们在购买时,所购买的并不是哪个有形的物体,反而是那个无形的服务也未可知。从企业自身的目的来说,首要的职责便是服务社会、服务消费者。不论是制造业,还是服务业,都是要为顾客服务。它们提供给顾客的最终产品,并不是传统意义上的产品而是服务,而顾客消费的也不是传统意义上的产品而是满意,在这种大服务观下,有形产品和服务已开始融合,变得日益不可分割。 出售方案是信息时代为企业营销给出的答案。方案是企业向顾客提供的有形产品、服务和信息的组合体,是企业提供给顾客用以解决问题,制造更高价值的一揽子工具,其目标直接指向顾客的价值。传统的营销活动具有一维的特征:产品卖出去,顾客买来使用,假如没有服务问题的话,最终即使顾客再回来,也只是为了进行新的一次购买。在这里,销售关系是一次性的,产品换代是不连续的。与之不同的是,出售的方案是多维度的,它包括能适应方案使用时各种变化要求的产品本身、信息和服务。出售方案制造了企业与顾客之间的能长久维持的关系。在方案的营销过程中,将顾客纳入到生产过程之中,与顾...
