1 超级影响力——致胜行销学 讲义 国际行销大师：尚致胜 北京分公司市场培训部 2 0 0 2 年3 月 裴晓丽 2 第一课 正确心态的建立（上） 一、 销售的七个步骤和过程 1、 正确心态的建立 2、 如何开发及接触潜在顾客 3、 如何引发顾客的购买兴趣及快速进入顾客的频道建立亲和力的极大值 4、 顾客购买心理剖析，了解顾客购买模式及价值观 5、 如何作产品介绍，产品介绍的技巧及注意事项 6、 如何解决顾客的拒绝，有效说服顾客的方法和步骤 7、 缔结成交。 这些技巧和知识，是任何成功销售人员必备的能力，也是世界上最优秀的行销大师每天使用的方法。如果你也具有这些知识和技巧，并每天都练习、使用，也会像他们一样成功。 二、 成功的销售人员应具有的心态及条件 1、 强烈的自信心和良好的自我形象 在舒适区内发生的事情是我们轻而易举作的事情。提高业绩，重要的是扩大舒适区。 2、 如何克服对失败的恐惧 提升自信心及自我价值 自信心缺乏通常源于四个方面： a、 缺乏经验或专业技术。销售人员可以透过学习提高专业能力及销售技巧，创造成功的经验。 b、 过去失败经验的影响。发生前向失败经历时，应该转换失败在你心目中的定义。 c、 注意力的掌控。学习如何控制脑海中摄像机的镜头，摄取积极的信息，因此修正行为，得到好的结果。 d、 限制性信念的影响。 任何人限制性信念将会导致自信心的低落，自信心的低落造成潜在能力无法发挥。潜在能力不能发挥，决定了你的信念，你的信念影响你的潜能，透过潜在能力影响，导致行为结果的不同。 转化定义 你对失败及拒绝的定义决定当事件发生时，内心对事件的感觉，你的感觉又决定你的情绪反应，情绪反应导致产生不同的行为，创造不同的结果。这世界上任何事情都没有一定的定义，都是你自己下的定义。所以转换定义，就可以转化恐惧，那是你克服障碍成功的秘诀。 转化定义的步骤： a、对被拒绝的定义。 当x x x x 发生时，就认为被拒绝了。 例如：当顾客对我说“没兴趣”或“不需要”时，就认为被顾客拒绝了。 b、转换定义。 当x x x x 发生时，仅表示 x x x x 什么。 例如：每当顾客用冷漠的语气，冷淡的表情说“没兴趣”，只是表示他那天心情不好，或仅表示我还没有把产品的优点全说出来。 c、给失败和拒绝下一个新定义。 唯有 x x x x 发生时，才真正代表我被拒绝了。 例如：唯有当我拜访客户半途而废时，或没有...
