胜玉漆营销管理方案VIP专享

胜玉漆营销管理方案1 经销商小区推广手册第一章、小区推广人员的岗位职能1、总体指导原则1.1.资源的最大配置原则，最大限度地利用好人力和物力、做好小区开发工作1.2.建立客户档案，做好有效的信息反馈系统，做到跟踪到位、服务到位1.3.说明目标并规定完成目标的期限1.4.责、权、利要落实到个人1.5.确定具体的行动步骤、方式、方法1.6.对每一步行动步骤要指定完成的具体时间，所需的资源配置情况，怎样监督执行1.7.为了评估进展程度要详细记录结果2、职能描述1.1.小区推广主管的职责1.1.1.分解落实具体的推广目标1.1.2.负责小区推广人员的招聘、培训和考核1.1.3.制定各种有关小区开发的管理制度1.1.4.督促小区开发人员的工作和运作情况1.1.5.处理小区开发人员的问题和部门的协调工作1.1.6.搞好团队建设，以例会、评比、谈话、奖励等方式，保护和提升士气2.2. 小区开发人员的职责2.2.1. 执行好主管下达的工作计划和目标2.2.2. 做好《装修小区调查表》 、《客户档案表》等工作2.2.3. 建立发展小区的装修工网络，并进行分类和及时跟踪2.2.3. 制定客户访问计划和目标小区的行动方案2.2.4. 收集竞争对手的信息和其它市场信息第二章、消费者分析1、关于主家1.1. 主家消费心理· 房东关心的是质量、价格，其次是服务· 房东不大想深入了解关注技术层面的问题，除质量价格外，提到最多的就是油漆环保，如无苯、无毒之类的问题。当然有的地方，也有房东把住宅装修施工环节列入质量这一层面· 越来越多的主家对工人拿奖金、回扣都较敏感· 因涂料包装在桶内，不是成品，许多主家都对之有一定的惧怕心理· 越来越多的主家开始关心厂家实力，品牌方面的问题（因为品牌是质量/ 服务的综合体现）1.2. 影响主家购买决策因素①房邻亲友的装修直接效果或介绍②装修公司设计师、项目负责人及业务经理（或老板）推荐③工人推荐（油工、木工、包工头）④广告和品牌知名度⑤人员推广或公共关系1.3. 购买方式①主家直接购买（工人开单）②亲戚朋友带来购买或委托购买③工人指定品牌（一个或N 个）主家选择购买④工人引领主家购买1.4. 主家在油漆方面参与比较多的层面①包工包料的方式下，主家对颜色、光泽和品牌的参与度比较高②在包工不包料情况下，主家参与的面比较大，但从品牌的角度上来看，接受工人选择的牌子的主家还是比较多的1.5. 针对主家的营销对策①针对装修急切型的小区加大宣传：设点展示；做样板房；建立提案式装修服务宣传②针对小区...