开 发 医 院 快 速 成 功 的 案 例 很 多 人 都 认 为 ， 开 发 医 院 很 难 ， 不 是 我 们 小 代 表 能 做 到 的 ， 其 实 ， 这 是一 个 误 区 。 开 发 医 院 ， 跟 维 护 上 量 一 样 ， 都 是 销 售 工 作 的 一 部 分 ， 同 样需 要 用 产 品 去 说 服 对 方 ，用 心 去 打 动 对 方 ，只 不 过 对 象 不 同 而 已 。并 且 ，开 发 医 院 是 我 们 医 药 代 表 上 量 的 基 础 ， 也 是 职 责 。 以 前 曾 经 听 到 有 位 代表 说 过 ： 没 开 发 过 医 院 的 医 药 代 表 ， 不 是 真 正 的 代 表 。 可 见 开 发 工 作 对代 表 来 说 ， 是 多 么 重 要 ！ 开 发 医 院 的 方 法 ， 有 很 多 种 。 如 果 有 个 当 院 长 的 老 爸 ， 或 者 有 嫡 亲 在 卫生 厅 （ 局 ） 等 政 府 部 门 任 要 职 ， 那 当 然 无 论 什 么 烂 药 随 时 都 能 进 。 可 对于 我 们 这 种 既 无 权势， 又无 过 硬的 关系后台的 普通代 表 来 说 ， 最常见 的就是 按程序进 药 了， 这 也 是 很 多 时 候我 们 去 药 剂科或 临床拜访的 时 候最常听 到 的 一 句话。 那 么 ， 按程序开 发 的 秘诀是 什 么 ？ 1、广泛收集信息 曾 听 到 有 医 生 称医 药 代 表 为 “克格勃”， 的 确， 无 论 在 哪个 阶段， 收集信息都 是 必须的 ， 而 对 于 开 发 新医 院 来 说 ， 则是 决定成 败的 一 步。 信息收集得越完整， 工 作 越有 针对 性， 开 发 成 功 的 几率也 就越高。 去 一 家新医 院 ， 以 下信息是 要 特别留心 的 ： 医院方面：医院人事结构、医院领导所从事的领域、实权领导、同类产品使用情况、上次新药讨论时间及新药讨论周期、重点科室、特色门诊、是否有外来专家坐诊、处方限制、作息时间、医院等级、医院进药程序及药事会成员、药事会讨论的程序等 科室方面：科室人事结构、科室诊疗特色、科室科研方向或正在进行的课题、科室及科主任在医院的地位，有机会的话，也要侧面了解一下科主任以往打报告的通过率及科主任跟药剂科主任、院领导之间的关系。 至于客户的个人信息，...
