《顾客为什么购买》读书笔记 第一章：一门科学的诞生 购物学是一门随着随实践逐步创建起来的学科，它是一个生机勃勃的研究领域。在实践的过程中昂德希尔和他的团队不断地发现一些新的需要总结的东西，明白接下来该做的是什么。购物学有意思的地方在于事物总是不断地变化着，展示了人们是怎样购物的，以及购物的原因是什么。在对事物的调查中做个侦探——跟踪购物者。利用高科技设备和纸笔，记录下来购物环境、顾客的特征、购物时间、购物方式（顾客行走路径）以及通过细致入微的面部表情观察了解顾客购物时的内心活动。 在研究后发现了以下现象:推搡效应即拥挤是销量的杀手、商品没有放在目标 买主 够 得 着的地方、顾客的行走路径影 响 商品的销量、女 性 在每 次 购物时存 在“ 价 值 平 衡 、零 售 环境与 顾客有相 互 作 用、老年 顾客更 需阿 司 匹 林 、打 折 书桌 子 的出 现使 商店 失 去 了想 购买热 门新书的读者等 。 第二 章：零 售 商所 不知 道 的 第一，零 售 商认 为：商场 的转 换 率 或 成 交 率 （即购物者变为购买者的比 率 ）接近 100%。他们认 为，他们经 营 的是目标 型 商店 ，所 以人们只 有在心里 想 好 要买什么东西时才 会 到 这 家 商店 来。事实上 这 是盲目自 信 。 第二 ，他们忽 视 了雇 员 与 购物者交 谈 能 吸 引 顾客购物 第三，不少 零 售 商都 没意识 到 ，如 果 购物者排 队（或 在其 他任 何 地方）等候的时间太久，顾客就会认为商店的服务质量低下 第四，零售商不知道一些产品应该面对怎样的消费者 第三章：缓冲地带 观察走进商店的顾客需要缓冲地带使其能看清楚商品，这是自然法则。在过渡区可以跟顾客打招呼，在过渡区还可以提供购物篮、地图或优惠券。需要注意三点：一是不要在过渡区安排重要的商品或活动，二是采取措施尽量缩小过渡区，三是顾客看到的第一个产品并不一定就有优势。 第四章：你需要空出手来 顾客急需解放他们的双手以至于有能力去购买更多的东西，需要一个购物篮。只要有顾客拿着3 件或 3 件以上的东西店员就递购物篮或者购物篮应散放在购物者可能需要它的任何地方，让顾客可以腾出手来，使顾客多更买东西，并最终决定花多少钱。为了使顾客空出手，还可以有一个桌面让顾客放下手中已有物品舒服的去挑选更多的商品。 第五章：怎样看广 告 牌 身 临 ...
